성공적인 비즈니스를 위한 휴먼네트워킹

1		왜 네트워킹인가?

1. 네트워킹을 하는 이유

우리는 살아가면서 다른 사람들의 도움을 필요로 하고, 마찬가지로 다른 사람들도 당신을 필요로 한다.

2. 상호 발전적 모임이 필요한 이유

• 경제 상황이 변할 때 어려움을 이기고 살아남을 수 있는 사람들은 바로 잘 짜여진 인간 네트워크를 가지고 있고, 도움을 요청할 곳을 확보한 사람들이다.

• 인간들은 모두 어딘가에 속하고 싶어 하는 소속감을 원한다.

• 이제 우리는 인맥을 쌓을 때 기술을 통한 간접적 만남과 직접 얼굴을 보는 만남을 모두 활용할 수 있다.

3. 상대방에게 뭔가 줄 것을 찾아라

• 모든 사람들의 동일한 관심사는 바로 나에게 어떤 이득이 되는지에 대한 것이다.

(유형과 무형의 이익이 모두 포함된다.)

• 상대방의 생활 또는 관심사에 대해 관심을 가져라.

• 상대방이 어떤 문제를 안고 있는지 파악하는 것도 중요하다.

4. 유리한 네트워킹을 위해 나 자신을 브랜드화 하는 전략

• 네트워킹에서 신뢰는 중요하다.

• 네트워킹에서 확실한 첫인상을 남기자.

• 성공적인 브랜드를 갖춰라.

• 우리는 모두 자기 인생의 CEO이다.

Present와 네트워킹의 관계

⁃ 인맥을 성공적으로 쌓으려면, 당신은 어떤 상황에 참석(Present)해야 한다. 그 자리에 있어야 하는 것이다. 어떤 사람들은 여러 가지 일을 한꺼번에 처리할 수 있다고 큰소리를 치지만, 실제로 어려움이 닥치면 대부분은 뒷걸음을 치며 많은 일들이 제대로 처리되지 못하고 있다고 털어놓는다. 당신이 누군가와 대화를 나누고 있다면, 그 순간에는 상대방이 당신에게 가장 중요하다. 만일 그렇게 될 수 없다면 차라리 약속을 취소하는 것이 좋다. 당신이 충분히 상대방에게 집중할 수 없기 때문이다. 상대방과 함께 있어도 다른 곳에 마음을 쓸 것이기 때문이다.

⁃ “나의 현재(Present) 정보를 보면 내년 전망이 아주 밝습니다.” 당신의 정보는 최신 정보이며, 관련성이 많다. 그러므로 다른 사람들이 관심을 가질 것이다. 항상 뉴스를 좇아라.

⁃ “제가 스페인 대사를 소개(Present)하고 싶습니다.” Present는 또한 소개 한다는 의미도 있다. 당신은 두 사람 사이의 만남을 주선하는 것이다.

⁃ Pre-sent: 당신이 어떤 장소나 행사에 참석하기 전에 먼저 준비를 충분히 해야 한다. 그럴 경우 이미 행사 참석자, 행사 주최측 등에 대해 잘 알게 되므로 정말 행사에 집중하고 참석(Present)할 수 있다. ‘Pre'는 ‘미리‘의 뜻이 있다. 당신이 스스로를 내보이기 전에 당신이 가는 곳에 대해 미리 알아보아라.

⁃ 마지막으로 중요한 것은 Present에 ‘선물’이라는 뜻이 있다는 것을 기억해야 한다. 당신은 인맥을 쌓으면서 상대방에게 선물이 될 수 있으며, 상대방도 당신에게 선물이 될 수 있다! 상대방의 문제를 해결해 주면 그 사람의 골칫거리가 사라지고 편안해질 것이다. 즉, 당신이 상대방문제 해결사가 되는 것이고, 상대방도 당신의 문제를 해결해 줄 수 있을지 모른다.

✶ 휴먼 브랜드에 대한 제안

⁃ 당신의 장점과 특기를 파악하라.

⁃ 당신이 사람들과 관계를 맺는 최선의 방법이 무엇인지 생각하라.

⁃ 당신이 중요하게 생각하는 사람들이 무엇을 필요로 하는지 생각하라.

⁃ 당신이 상대방의 원하는 바를 어떻게 도와 줄 수 있는지 파악하라.

⁃ 당신과 상대방에게 가장 적절한 방법을 통해 상대방의 마음에 다가갈 수 있는 방법으로 의사소통하라.

⁃ 단점을 보완하기 위해 시간과 에너지를 투자하라.

2		네트워킹이란 무엇인가?

1. 네트워킹의 정의

⁃ 지식과 연락 정보 공유

⁃ 도움을 필요로 할 때 적절한 사람들로부터 도움을 받는 것

⁃ 최소한의 노력으로 최대의 결과를 얻는 것

⁃ 필요를 느끼기 이전에 미리 인간관계를 구축하는 것

⁃ 타인을 돕는 것

2. 네트워킹에 대한 오해들

⁃ 네트워킹은 세일즈이다.

⁃ 네트워킹은 일자리를 얻는 것이다.

⁃ 네트워킹은 후원금을 모금하는 것이다.

⁃ 네트워킹은 투자 자금을 확보하는 것이다.

3. 마케팅과 네트워킹, 세일즈의 구분

⁃ 마케팅은 시작 단계에서 이루어지며, 당신의 상품 또는 서비스의 존재를 알리기 위해서 웹사이트, 광고, 언론 홍보, 판촉물 등을 이용하는 총체적인 홍보 캠페인이라고 볼 수 있다. 마케팅에서는 넓은 그물을 던지고 목표 고객들에게 제품이나 서비스에 대해 알리고 인지도를 높이고자 한다.

⁃ 네트워킹은 그 다음 단계로서, 범위가 더 좁아진다. 네트워킹은 회사나 매체 중심이 아니라 사람 중심이며 좀 더 개인적이다. 네트워킹을 통해 당신이 가지고 있는 것을 원하는 사람들과 연결하거나 의사결정에서 중요한 역할을 할 수 있다. 네트워킹은 비용 측면에서 효율적이다.

⁃ 세일즈는 문제에 대한 해결책을 연결해 주는 것이다. 이 단계에서는 이미 판매자 또는 구매자가 어느 정도 파악되며 협상이 시작된다. 이 단계에서는 제품이나 서비스에 대한 대가가 지불된다. 네트워킹과 마케팅이 이미 잘 이루어졌다면 세일즈는 훨씬 더 쉬우며, 이미 조건이 갖추어진 고객과 상대하게 된다.

4. 전략적 네트워킹과 우연한 네트워킹

⁃ 전략적 네트워킹: 이것은 계획된 네트워킹이다. 특정 목적으로 만나려는 특정한 사람이 있다. 이 사람을 아는 사람들에게 자신을 소개해 줄 것을 부탁한다.

⁃ 우연한 기회의 네트워킹: 이것은 계획되지 않았으나 우연히 상대방을 알게 되어 서로 도움이 되는 관계로 발전하는 것을 의미한다.

5. 개인적 소개가 세일즈 사이클에 미치는 영향

⁃ 연락했을 때 차가운 반응을 보인 경우 1~5%만 판매로 이어진다.

⁃ 소개를 받는 경우, 이름이 언급되었을 경우에 약 15%의 성공률을 보인다.

⁃ 당신 이름으로 전화통화를 하거나 이메일을 보내는 경우 성공률은 50%로 높아진다.

⁃ 소개를 해줄 수 있는 사람이 직접 회의에 참석하거나 전화 통화를 하는 경우 성공률은 70~80% 가까이로 크게 높아진다.

6. 인간관계를 통한 네트워킹의 특성

⁃ 고객의 15%는 값이 더 저렴한 제품으로 바꾼다.

⁃ 15% 정도는 품질이 더 좋은 제품으로 바꾼다.

⁃ 나머지 70%는 해당 거래처와 관계가 악화되었기 때문에 거래를 끊는다.

3		Ice Breaking(네트워킹의 시작1)

1. 낯선 사람과 안면 익히기를 위한 연습

⁃ 산책을 나가서 낯선 사람들에게 미소를 보내고 눈을 맞춰 보기

⁃ 슈퍼마켓에 가서 장을 보면서 낯선 사람에게 말 걸기

2. 낯선 사람과 안면 익히기를 위한 질문

⁃ 이 연습의 어떤 점이 마음에 들었는가?

⁃ 처음 질문을 몇 개 던진 후에, 어떤 식으로 대화가 이어졌는가?

⁃ 그 낯선 사람들에 대해서 뭔가 더 많이 알아냈는가?

⁃ 이들은 어느 동네에 사는 사람들인가?

⁃ 이들의 직업은 무엇인가?

⁃ 이 연습을 끝내고 돌아왔을 때 느낌이 어땠는가?

⁃ 하루 종일 낯선 이들과 이야기하고 싶다는 생각이 들었는가?

⁃ 무엇이 마음에 들지 않았는가?

⁃ 완전히 처음 보는 사람에게 다가가는 느낌은 어땠는가?

⁃ 다시 하라고 하면 어떻게 다르게 하겠는가?

3. 네트워크 계획(목표)의 수립

⁃ S : 구체적일 것(specific)

⁃ M : 측정 가능할 것(measurable)

⁃ A : 달성 가능할 것(achievable)

⁃ R : 현실적일 것(realistic)

⁃ T : 시간 계획이 짜여질 것(timed)

4. 구체적인 네트워킹 목표의 예

⁃ 비즈니스 개발 : 나의 상품 또는 서비스를 구매하려는 의사결정자를 나에게 소개시켜 줄 수 있는 사람 2명 만나기

⁃ 사업자금 모집 : 우리가 100만 달러 증자를 추진한다는 사실을 이메일로 알리고 적합한 투자자가 있는지 알아봐 줄 것을 부탁함

⁃ 경력 개발 : MBA 소지자 3명을 만나서 내가 MBA 과정에 진학하는 것이 좋을지 상담을 받음

⁃ 구직 : 나의 능력과 특징을 알고 있는 과거의 상관 2명과 각각 만날 약속을 함

⁃ 구인 : 직원들을 모아 간단한 회의를 소집하여 채용이 필요한 자리가 있다는 것과 좋은 사람을 추천할 경우 보너스를 지급할 것임을 알림

⁃ 비영리 단체 : 뇌종양학회에 기부할 수 있는 5명의 기부자를 찾아냄

⁃ 개인적인 사항 : 새로 이사간 곳에서 3군데 헬스클럽에 전화하여 회원 가입 관련 정보를 파악하고 나에게 맞는 헬스클럽을 결정함

5. 네트워크 목록을 정리하는 방법

⁃ 종이 한가운데에 자신의 이름을 써라.

⁃ 자신에게 어떤 네트워크가 있는지 결정한다(동창, 이웃, 가족, 비즈니스, 봉사단체, 관심사, 스포츠, 신중을 요하는 카테고리 등)

⁃ 여러 네트워크 중 하나를 선택하라.

⁃ 자신의 네트워크를 파악한 후 이를 정리하라.

⁃ 일단 하나의 네트워크 목록을 정리하고 잠시 쉬면서 여유를 가져라.

6. 완전한 목록 정리를 위한 질문

⁃ 각자의 이름을 적어라.

⁃ 이름을 적으면서 이들의 취미, 직업 등을 생각하라.

⁃ 당신은 이들에 대해서 무엇을 얼마나 알고 있는가?

⁃ 이들은 당신을 얼마나 알고 있는가?

⁃ 당신이 전화할 경우 이들은 당신에게 답을 할 것인가? 그렇다면 얼마나 빨리 전화가 올 것인가? 만일 그렇지 않다면 왜 전화가 오지 않을까?

⁃ 이 네트워크의 구성원 중에서 당신이 편하게 연락할 수 있는 사람은 누구인가?

⁃ 누구에게는 연락하지 않겠는가? 그 이유는 무엇인가?

7. 쉬면서 할 일들

⁃ 목록 정리 작업을 하면서 중간 중간 휴식을 취하고, 당신의 네트워크를 구성하는 사람들에게 대해서 큰 그림을 생각해 보라.

⁃ 서로 소개해 줄 만한 사람들의 리스트를 작성하라.

⁃ 왜 이들이 만났으면 좋겠다고 생각하는가? 이들의 공통점은 무엇인가?

8. 도움이 되는 네트워크의 기본 기준

⁃ 이 사람은 나에게 어떤 느낌을 주는가?

⁃ 이 사람의 지식은 현재 내가 필요한 것과 관련이 있는가?

⁃ 내가 무엇을 줄 수 있는가?

⁃ 누가 당신을 도와 줄 수 있는 힘을 가지고 있는가?

⁃ 당신은 이들로부터 무엇을 필요로 하는가? 그 내용을 적어 본 적이 있는가?

⁃ 이들에게 접근하는 최선의 방법은 무엇인가? 누가 당신에게 이들을 소개할 수 있는가?

⁃ 무엇이 당신의 가치인가? 당신은 어떤 문제를 해결할 수 있는가?

⁃ 무엇이 이들의 가치인가? 이들은 당신에게 어떤 도움을 줄 수 있는가?

4		인맥은행을 구축하자(네트워킹의 시작2)

1. 기업 및 조직의 평가 기준

⁃ 이 조직과의 관계를 통해 새로운 고객을 확보했는가?

⁃ 신규 고객 확보에 누가 중요한 역할을 했는가?

⁃ 만일 그 기업 또는 조직이 당신의 핵심 고객이라면, 해당 담당자가 퇴사할 경우 어떻게 되겠는가? 이를 대체할 다른 인맥이 있는가?

⁃ 이 조직의 누군가가 당신이 고용한 사람에게 당신을 소개했는가?

⁃ 이 조직의 누군가가 당신에게 새로운 공급업체를 소개해 주었는가?

2. 참여하고 있는 봉사 단체의 평가 기준

⁃ 당신은 이 단체를 위해 어떤 것을 성취하였는가?

⁃ 당신은 시간을 얼마나 할애하는가?

⁃ 당신이 스케줄을 보고 이 단체의 모임이 잡혀 있는 것을 보면 기운이 나는가, 아니면 피곤해지는가?

⁃ 당신은 얼마나 오래 이 단체에서 봉사해 왔는가?

⁃ 자연스럽게 당신의 뒤를 이을 사람이 있는가? 없다면 이유는 무엇인가?

⁃ 처음에 어떻게 이 단체와 인연을 맺게 되었는가?

⁃ 이 관계가 애초의 목표를 달성하였는가, 아니면 아직 이루고자 하는 것이 더 남아 있는가?

3. 개인에 대한 프로파일 작성 요령

⁃ CB : 상대방이 일주일 이내에 나에게 답을 줄 것임을 의미하는 것

⁃ 내가 상대방에게 줄 수 있는 것(밑줄을 쳐라)

⁃ 내가 상대방으로부터 원하는 것(따옴표 안에 넣어라)

4. 매출 또는 수익성을 기준으로 상위 5%와 하위 5%에 속하는 고객들의 비즈니스 프로파일을 작성하라

⁃ 누가 이들과 거래하는 서비스 제공업체인가?

⁃ 최근 이들과 만나서 아무것도 부탁하지 않은 때는 언제인가?

⁃ 이들이 어떤 중요한 사업성과를 달성했거나 곧 달성할 것인가?

⁃ 당신은 이들에게 축하 선물을 보내거나 저녁 식사에 초대하였는가?

⁃ 이들이 최근에 채용한 직원들 중에서 당신이 만나 보지 못한 직원이 있는가?

5. 하위 5% 고객들 중 비즈니스를 하고 싶은 업체의 목록을 작성하라

⁃ 왜 당신은 이들을 좋아하는가?

⁃ 이들의 성공을 위해서 당신이 할 수 있는 일은 무엇인가?

⁃ 이들에게 누구를 소개해 줄 수 있는가?

6. 기존 고객과의 네트워킹 방법

1. 준비 단계

⁃ 연락하려는 사람의 특징을 서너 가지 정도로 정리하고 그 사람으로부터 무엇을 원하는지 적어 본다.

⁃ 전화를 걸어 만남을 요청한다.

⁃ 당신이 사업을 확장하고 있으며 상대방의 자문을 구한다고 밝힌다.

⁃ 상대방이 편리한 시간과 장소에서 만날 약속을 한다.

⁃ 비용은 당신이 지불하라.

2. 만났을 때

⁃ 아주 구체적으로 말하라.

⁃ 상대방이 거절할 수 있는 분위기를 만들어 주라.

⁃ 나와의 이해관계를 따져 보라.

3. 만난 후

⁃ 24~48시간 내에 이 메일, 우편 등 적절한 방법으로 상대방에게 감사의 편지를 보내라.

⁃ 함께 상의했던 문제가 어떻게 진행되고 있는지 알려라.

⁃ 당신이 상대방을 도와 줄 일은 없는지 확인하라.

7. 우선순위를 결정하기 위한 질문

⁃ 이 사람은 매주, 매달, 매분기 또는 매년 정기적으로 만날 필요가 있는 사람인가?

⁃ 이 사람을 돕기 위해 당신은 무엇을 할 수 있는가?

⁃ 이 만남에서 당신은 무엇을 배웠는가?

⁃ 좀 더 다르게 할 수 있는 방법은 없었을까? 있다면 어떻게 왜 그렇게 하고 싶은가?

8. 인맥 은행 잔고의 인출 방법

⁃ 이 사람에게 전화를 해야 할 때 편하게 수화기를 들 수 있는가?

⁃ 전화하기가 어색한가? 어색하다면 이유는 무엇인가?

⁃ 이 사람과 마지막으로 연락한 지 오래 되었는가?

⁃ 이 사람이 마지막으로 당신에게 연락했을 때, 당신이 이 사람을 도울 일이 있을지 여부와 관계없이 연락에 기꺼이 응했는가?

9. 잔고가 부족할 때의 해결 방법

⁃ 그 사람과의 인맥 은행에 예금을 할 수 있는 방법을 ‘지금’ 찾아보도록 하자.

⁃ 지금은 아무 부탁도 하지 말아라. ‘기다려라!’

⁃ 그 사람에게 해줄 수 있는 것을 찾아라.

⁃ 인맥 은행 계좌를 개설한 사람들을 파악하라.

⁃ 네트워크 목록을 들여다보아라(나의 인맥은행의 재정상태를 확인하라)

✷ 꼭 필요한 신발만 가져라.

얼마나 많은 사람의 이름을 보관하는가 하는 것은 중요하지 않다.

5		첫인상을 관리하자(준비단계1)

1. 좋은 첫인상을 갖기 위해 활용해야 할 사항들

1. 의상/이미지 컨설턴트

⁃ 의상 : 당신의 옷장을 점검해 줄 전문가를 이용하라. 다양한 상황과 다양한 계절에 따라 적절한 의상들을 조합하라.

⁃ 이미지 : 이미지 문제에 대한 도움을 주고 의상에 더해지는 이미지를 창조할 수 있도록 조언을 줄 수 있는 사람을 찾아라.

2. 헤어스타일

⁃ 머리 스타일이 엉망인 경우 업무에 대한 자신감이 떨어지며, 대인 관계의 불안감이 높아지고, 자신에 대한 불만이 쌓인다.

⁃ 내 의견에 귀를 기울이는 헤어스타일리스트를 찾아라.

3. 식사 예절

⁃ 고급 레스토랑과 호텔에서는 테이블 매너에 관한 강좌를 통해 식사 예절을 새롭게 배울 수 있을 뿐만 아니라 좋은 사람들과 사귈 수 있다.

4. 매너 코치

⁃ 자동차 문 여는 예절, 길거리에서 걸어가는 예절, 공손하게 말하는 법, 감사하다고 말하는 방법 등의 익혀야 할 매너는 다양하다.

⁃ 상대방을 극진히 대우할 경우 상대방에게 더 좋은 인상을 줄 것이다.

5. 헬스 트레이닝

⁃ 당신에게 맞는 운동 프로그램을 찾아서 진행하자.

⁃ 하루에 단 15분이라도 운동을 하면 굉장히 기분이 좋아질 것이다.

6. 프리젠테이션 코치

⁃ 일단 자기소개 방법에 대한 코치를 받자.

⁃ 슬라이드나 OHP를 사용한 프리젠테이션에 관하여 지도를 받자.

⁃ 면접 인터뷰를 보는 경우 그 사람과 역할극을 해 볼 수 있다.

7. 연기 수업

⁃ 평생 교육 프로그램의 단기 과정이 있는지 알아보자.

⁃ 새로운 것에 도전하자.

⁃ 특히 목소리에 주의를 기울이자. 전화를 많이 사용하는 직종이라면, 전화 예절 또는 라디오 진행 관련 강좌를 듣는 것도 좋다.

8. 비즈니스 문서 작성

⁃ 글의 스타일에서 내용에 이르기까지 모든 것을 가르치는 강좌를 듣자.

9. 치과의사

⁃ 우리는 미소와 구강 위생에 신경을 써야 한다.

⁃ 입 냄새가 불쾌한 사람으로 기억되기는 원하지 않을 것이다.

10. 네트워킹 코치

⁃ 네트워킹 기술과 전술을 가르쳐줄 수 있는 사람을 찾아보자.

⁃ 외모에서부터 내면에 이르기까지 당신을 도와 줄 수 있는 사람이어야 한다.

2. 나만의 경쟁력을 갖춰라

1. 경영 훈련

⁃ 경영자 과정에 등록하자.

⁃ 회사에서 이런 교육 프로그램을 운영한다면 수강하라.

⁃ 업무와 관련된 솔직한 질문을 편안하게 할 수 있도록 직장이 아닌 다른 곳에서 운영하는 과정을 찾아보자.

2. 리더십

⁃ 리더십 훈련은 당신의 경력에 매우 중요하다.

⁃ 자신의 장점에 대해 배우고 자신이 뛰어날 수 있는 업무 분야에 집중하자.

3. 세일즈 코치

⁃ 네트워킹을 통해 당신은 적절한 세일즈 상대를 만날 수 있다.

⁃ 그것에서 실제 거래가 이루어지도록 하라.

4. 고용 및 해고 기술

⁃ 단순히 앉아서 다른 사람들의 강의를 수동적으로 듣는 것이 아니라 스스로 과정을 경험할 수 있는 역할극 시간이 포함되어 있는 강의를 수강하자.

⁃ 직원을 잘못 해고하면 당신과 당신 회사에 재정적으로 또는 다른 측면에서 손해를 끼칠 수 있다.

5. 갈등 해결 및 스트레스 관리

⁃ 상대방의 의견에 맞서는 것과 적대적 관계의, 미묘하지만 중요한 차이를 이해하자.

⁃ 상대방과의 관계를 적대적으로 만들지 않고 요령 있게 의견에 맞설 수 있다면 적대적 관계를 피할 수 있을 것이다.

⁃ 당신이 관리하는 직원들 개개인의 차이점을 어떻게 다루어야 하는지 배우자.

6. 회의 관리

⁃ 회의 관리는 쉽게 배울 수 있는 기술이다.

⁃ 회의 안건 구성, 회의 내용이 주제에서 벗어나는 경우 본론으로 돌아오도록 이끄는 방법, 갈등 조정, 시간 조절, 마지막으로 회의 내용을 잘 요약하여 참석자들이 이후 이루어질 일들에 대해서 명확히 이해할 수 있도록 정리하는 요령 등을 배우자.

7. 시간 및 프로젝트 관리

⁃ 하루의 시간을 관리하고, 우선 순위를 결정하며 개인적으로나 업무적으로 가장 중요한 일들을 위한 시간을 계획하는 방법을 발견하자.

⁃ 해야 할 일들을 진행하기 위한 기법을 익혀라.

8. 우뇌/좌뇌

⁃ 창의력을 키우도록 노력하라.

⁃ 당신이 재무 관리 부서에 있다면 음악이나 미술 강좌를 수강하고, 창의력을 필요로 하는 부서에서 일하고 있다면 경영학 관련 강좌를 수강하라.

⁃ 재무제표를 읽고 분석하는 법을 배워 보자.

9. 커뮤니케이션

⁃ 의사소통 기법들을 알아보고 당신에게 가장 적합한 방법을 찾아보자.

⁃ 늘 상대하는 사람들과 효과적으로 의사소통하는 방법을 알아보자.

10. 커리어 코치

⁃ 당신이 직장을 잃거나 정리해고를 당하거나 직장이 마음에 들지 않는 경우뿐만 아니라, 정기적으로 1년에 서너 번 커리어 코치와 상담을 하도록 하자.

3. 나만의 자문위원회를 만들어라

⁃ 자문위원들과 함께 당신이 기대하는 바가 무엇인지 토의하라.

4. 직장 밖 동료 그룹 조직을 위한 가이드라인

⁃ 모임 운영을 돌아가면서 맡거나 외부인을 영입하라.

⁃ 미리 모임의 주제를 결정하여 멤버들에게 알려라.

⁃ 한 달에 한 번, 또는 두 번 등 정기적인 모임을 가져라.

⁃ 처음 시작할 때에는 6개월 동안 의무적으로 활동하도록 하라.

⁃ 당신이 원하는 기대 수준을 결정하라.

⁃ 모임에 대한 비밀을 지킬 것을 정하라.

⁃ 경쟁자에 대한 의미를 정의하라.

⁃ 초창기 멤버, 소개로 가입하는 멤버, 우연히 알게 되어 가입하는 멤버의 회원 가입비를 어떻게 결정하고 관리할 것인지 결정하라.

⁃ 갈등 해결 절차를 작성하고 멤버들의 동의를 구하라. 이 과정이 어렵다면 그 모임에는 문제가 있는 것이다.

⁃ 멤버의 의무를 정하고, 탈퇴 절차를 정하라.

⁃ 시간을 체크하고 모임의 뒷마무리와 기록을 담당할 사람을 정하라.

⁃ 모임은 적절한 규모이어야 한다. 12명을 넘지 않도록 하자.

5. 네트워킹 친구를 만들어라

⁃ 같은 고객을 상대하지만 경쟁 관계가 아닌 사람을 선택하라. 예를 들어 당신이 변호사라면 당신의 친구는 같은 고객사를 상대하는 회계사가 될 수 있다.

⁃ 아침형 또는 저녁형 등 당신과 활동 시간대가 비슷한 사람을 찾아라.

⁃ 당신이 완전히 신뢰할 수 있는 사람인가?

6. 네트워킹 친구 프로파일 작성을 위한 생각

⁃ 서로 소개하는 연습을 하라.

⁃ 서로의 최근 업적에 대해서 기억하라.

⁃ 특정 행사에 대한 목적을 미리 결정하라.

⁃ 행사에 대한 준비를 누가 할 것인지 결정하라.

⁃ 친구에 대한 약력을 다시 검토하라.

⁃ 가능하면 행사장에 함께 가라.

⁃ 등록 데스크에서 적어도 한 사람에게 자기소개와 친구 소개를 하라.

⁃ 식사를 안 했다면 함께 간단한 식사를 하라.

⁃ 그 다음에는 반드시 ‘각자’ 행동하라.

⁃ 한 사람은 행사장에서 시계 방향으로 걸어가면서 사람들과 이야기를 나누고 다른 한 사람은 시계 반대 방향으로 움직여라.

⁃ 행사장 내의 특정 장소에서 몇 시에 만나기로 약속을 하라. 행사에 계속 있을 필요가 있는지 결정하라.

⁃ 더 있을 필요가 있다면 다시 한 바퀴 돌자.

⁃ 더 있을 필요가 없다면 행사장을 나와서 집으로 가자.

7. 상호 보완적인 사람을 찾아라

⁃ 이 사람이 네트워크의 다른 사람들과 잘 어울리는가?

⁃ 관련된 지식을 갖고 있는가?

⁃ 신뢰가 있는가?

⁃ 당신과 어울릴 수 있는 사람인가?

⁃ 이 사람과 만난 후 당신은 에너지가 충전됨을 느끼는가, 아니면 몹시 피곤한가?

6		여부보고서를 작성하자(준비단계2)

1. 행사 여부 보고서 고려 목록

1. 행사 주최 기관

2. 참석자

⁃ 잠재 고객

⁃ 기존 고객

⁃ 경쟁업체

⁃ 수준

⁃ 참가 인원

3. 네트워킹

⁃ 시간

⁃ 설정

4. 연사

⁃ 누구인가

⁃ 약력

⁃ 만날 수 있는지 여부

5. 후원업체

⁃ 잠재 고객

⁃ 전략적 파트너

⁃ 경쟁업체

6. 산업

7. 시간과 장소

⁃ 장소

⁃ 가격

⁃ 주차

⁃ 시간

⁃ 부대 행사

8. 회사 동료 참석자

9. 네트워킹 친구

10. 임원

11. 날씨

12. 카메오

13. 누가 초대했는가?

14. 목표

2. 단체에 대한 여부 보고서 작성 시 고려 사항

⁃ 모임에 갔을 때 환영 받는 느낌을 받는가?

⁃ 모임에 오는 사람들이 당신이 속한 업계 사람들인가?

⁃ 이들은 의사결정권자들인가?

⁃ 그 조직의 모임이나 행사는 주로 어떤 시간대에 열리는가? 그것이 당신의 스케줄과 맞는가?

⁃ 조직이나 단체의 관리는 누가 담당하는가?

⁃ 당신이 그 단체나 기구에 가치를 더할 수 있는 기회가 있는가? 만일 무언가 기여할 기회가 없다면 불쾌할 수 있다.

⁃ 당신이 이 단체에 참여하려는 목적은 무엇인가?

3. 연락 여부 보고서 작성 시 고려 사항

⁃ 당신이 연락하려는 사람을 어떻게 알게 되었는가?

⁃ 누가 소개했는가? 이 사람은 현재 무슨 일을 하고 있는가?

⁃ 이 사람과 마지막으로 언제 연락했는가? 당시 이 사람은 당신에게 조언을 해주었는가?

⁃ 당신은 무엇을 부탁하려고 하는가?

⁃ 부탁하려는 것을 종이에 적은 후에 큰 소리로 읽어 본 적이 있는가?

⁃ 부탁을 거절할 경우에 대한 마음의 준비가 되어 있는가?

⁃ 부탁을 승낙한다면 어떻게 되겠는가?

7		네트워크 장비를 점검하자

1. 근사한 명함 만들기

⁃ 디자인 : 명확하고 깔끔하며 하얀 여백을 많이 두어야 한다. 당신의 사업 또는 당신에 대해서 알려 주어야 한다.

⁃ 폰트 : 최소한 10포인트 이상이어야 한다. 읽기 쉬운 폰트로 결정하자.

⁃ 명함 종이 품질 : 최소한 쉽게 꺾이거나 접히지 않는 정도로 할 것

⁃ 구직자 : 특히 여성의 경우 집 주소를 명함에 넣을 필요는 없다. 전화번호와 이메일 주소가 가장 중요하다.

⁃ 재택근무자 : 당연히 별도의 전화번호를 가지고 있어야 한다.

⁃ 접히는 카드 : 이런 카드는 눈에 띌 수는 있지만 너무 장난스럽게 보인다. 이런 명함은 명함집에 맞지도 않고 명함 스캐너도 통과하지 못한다. 이런 카드는 명함이 아니라 어떤 장소를 방문했을 때 남겨 두고 오는 카드로 사용하라.

⁃ 명함의 뒷면 : 이에 대한 의견은 다양해서 일부에서는 뒷면을 메모를 위한 공란으로 두어야 한다고 주장하며, 다른 한편에서는 뒷면이야말로 자신이나 회사를 선전할 수 있는 최적의 장소라고 주장한다. 당신이 뒷면에 메모를 하는 스타일이라면 상대방을 위해서 명함 뒷면에 한두 줄 정도 메모할 수 있는 공간을 두는 것도 생각해 볼 수 있다.

2. 언제 명함을 건넬 것인가?

⁃ 회의에서는 시작할 때 명함을 교환한다.

⁃ 사교 행사에서는 보통 대화를 먼저 나눈 후에 명함 교환을 한다.

⁃ 행사장에서 사람들에게 다가가서 무턱대고 명함을 내밀지 말라.

⁃ 명함을 달라고 할 경우에 명함을 건네라.

⁃ 상대방과 계속 연락하고 싶다면 명함을 부탁하라. 당신이 연락할 것임을 알려라.

⁃ 명함은 한 장만 건네라.

⁃ 누군가의 연락 정보를 얻게 되었다면 당신의 명함 뒷면에 이를 적고 앞면에는 화살표로 표시하라.

⁃ 명함을 항상 들고 다녀라.

⁃ 명함에 대한 요청이 없다면 기업체 중역들에게 카드를 건넬 때에는 신중하라.

3. 명함 케이스

⁃ 당신의 명함 케이스와 받은 명함을 넣는 케이스를 별도로 가지고 다녀라.

⁃ 각 행사 이전과 이후에 명함을 정리하라.

⁃ 필요할 때마다 명함을 채워 넣자.

4. 명함 관리

⁃ 카드 처리 : 명함을 받은 후에 명함으로 무엇을 하는가?

⁃ 카드 보관 및 찾기 : 어떻게 명함을 보관하고 필요할 때 어떻게 찾는가?

5. 수첩과 펜

⁃ 고전적인 펜 : 몽블랑, 크로스, 샤페 등

⁃ 대화 소재가 될 수 있는 펜 : 골동품 펜, 가족의 의미가 있는 펜 등

⁃ 잃어버려도 아깝지 않은 펜

6. 서류 가방 선택 시 고려 사항

⁃ 어느 정도 무게를 원하는가? 어떤 서류 가방은 조금만 넣어도 금방 무거워진다.

⁃ 고전적인 스타일, 아니면 유행을 타는 스타일? 유행을 타는 스타일은 금방 질리게 마련이다. 기능성이 높은 것이 좋다.

⁃ 가죽 또는 나일론? 비가 자주 오는 지역으로 출장을 간다면 나일론 가방이 좋다.

⁃ 여는 방법: 한 손으로 당신의 가방을 열면서 눈은 대화하는 상대방을 바라볼 수 있는가?

7. 휴대폰 등 연락 장치

⁃ 중요한 전화를 기다리고 있다면 상대방에게 양해를 구하라. 정직하게 말한다면 상대방도 불쾌하게 여기지 않을 것이다. 상대방에게 미리 상황을 알리고 전화로 인해 대화가 중단될 수 있다는 점에 대해 사과를 하라. 전화는 용건만 간단히 하고, 통화가 끝난 후 휴대폰의 전원을 꺼라.

⁃ 큰 전화벨 소리는 당신을 깜짝 놀라게 할 수 있다. 나는 상대방의 전화가 울릴 때 정말 기절할 뻔 한 적이 있다. 휴대폰 기능을 익히고 버튼이 어디에 있는지, 특히 볼륨 조절 버튼이 어디에 있는지 익혀 두어라.

⁃ 대부분의 휴대폰에는 다양한 벨 소리 기능이 있다. 당신만의, 그렇지만 상대방을 불쾌하게 하지 않는 벨 소리를 사용하라. 그렇다. 주위의 시선을 받는 것도 좋다. 하지만 지나치게 튀는 벨 소리는 프로답지 못한 인상을 줄 수 있다.

⁃ 휴대폰을 진동 또는 매너 모드로 전환하라.

8		인맥쌓기의 핵심은 대화(대화의 기술1)

1. 바디 랭귀지

⁃ 상대방과 대화할 때 당신 주변에 최소한 45cm의 간격을 확보하라.

⁃ 고개를 숙이지 말아라.

⁃ 어깨를 펴고 등을 꼿꼿하게 하라.

⁃ 미소를 지어라.

⁃ 노려보지 말고 편안하게 바라보아라.

⁃ 주머니에 손을 넣지 말아라.

⁃ 남성들은 주머니의 동전을 쨍그랑거리지 말아라.

2. 음성과 어조

⁃ 질문 또는 대답에 맞는 억양을 사용하라.

⁃ 자신감 있게 말하라.

⁃ 속도를 조절하라.

3. 어휘

⁃ 청중의 수준에 맞는 어휘를 선택하라.

⁃ 축약어를 사용하지 말아라.

⁃ 청중이 스포츠를 즐긴다면 스포츠 관련 비유를 사용하라.

⁃ 비속어나 진부한 표현은 삼가자.

⁃ 완전한 문장으로 이야기하자.

⁃ 문법을 지키자.

⁃ 자신의 말하는 모습을 정기적으로 비디오로 촬영해서 그것을 보면서 위의 사항에 대해 점검해 보자.

4. 좋은 대화가 주는 2가지 선물

1. 자신감을 심어 준다.

2. 상대방이 당신을 기억하게 해준다.

5. 대화를 시작하는 방법

⁃ 행사 전에 당신이 물어 볼 수 있는 일반적 질문 3가지를 준비하자.

⁃ 중립적인 주제에 초점을 맞추자.

⁃ 대화를 시작할 주제를 풍성하게 하기 위해 노력하라.

⁃ 미소와 시선 교환, 그리고 손을 내미는 것으로 대화를 시작하라.

⁃ 단번에 모든 주제를 다루려고 하지 말아라.

⁃ 간단명료하게 말하라.

⁃ 상대방이 남성인 경우 넥타이, 여성인 경우 귀고리, 스카프 또는 머리핀 등에 대해 언급하라.

⁃ ‘상대방’이 중요하다고 느끼게끔 하라.

6. 좋은 대화를 이끌어 가는 방법

⁃ 경청하라.

⁃ 자신이 웃음의 소재가 되는 것을 두려워하지 말아라.

⁃ 상대방의 바디랭귀지를 주의 깊게 보고 상대방에 집중하라.

⁃ 상대방에 대한 진심 어린 관심을 갖자.

⁃ 공통점을 찾아라.

⁃ “감사합니다”와 “부탁합니다”라는 말을 자주 하라.

⁃ 상대방의 의견을 존중하라.

⁃ 우리 모두 예민한 자존심을 가졌음을 기억하라.

⁃ 주위 사람들을 대화에 참여시켜라.

⁃ 상대방의 말을 끊지 말아라.

⁃ 상대방의 말을 대신 끝내지 말아라.

⁃ 대화를 지나치게 주도하지 말아라.

⁃ 다른 사람들을 끼워 주자.

9		네트워킹에 유연성을 기르자(대화의 기술2)

1. 조심해야 할 대화 주제

⁃ 정치

⁃ 성차별/성(性)

⁃ 종교

⁃ 체중

⁃ 나이

⁃ 직장 동료

⁃ 상대방을 불쾌하게 할 수 있는 부적절한 농담

⁃ 지나치게 사적인 주제 또는 자신의 시시콜콜한 개인 정보의 나열

2. 대화를 끊는 방법

⁃ 미소를 지으면서 이렇게 말하라. “만나서 정말 반가웠습니다. 남은 시간 즐겁게 보내시기 바랍니다.”

⁃ 옆 사람을 대화에 포함시키자. 둘이 대화를 시작하면, 그때 실례한다고 말하고 자리를 옮겨 새로운 대화를 시작하라.

⁃ 상대방에게 바 또는 음식 테이블로 가면서 이야기를 계속하자. 그곳에 가면 보통 한두 사람을 더 만나 대화 참여자를 늘릴 수 있다.

⁃ 거짓말을 하면 당신은 양심의 가책을 느낄 것이다. 거짓말을 좋은 방법이 아니다. 사람들이 흔히 하는 거짓말은 다음과 같다.

- “화장실에 좀 다녀올게요.”

- “음료수 좀 가지고 와야겠어요.”

⁃ 상대방을 홀로 남기고 떠나지 말라.

⁃ 때로는 흥미로운 대화가 진행되어, 또 다른 만남으로 이어질 가능성이 있는 경우가 있다. 대개 비즈니스에 대해 지나치게 이야기하는 것이 적절하지 못하거나 자주 대화가 끊기게 되는 사교 모임에서 그런 상황이 벌어진다. 그럴 때 주도권을 잡아서 대화가 남들에 의해 중단되지 않도록 하라. 즉 상대방에게 계속 연락하자고 제안하고, 명함을 받고 악수를 한 후 자리를 떠라.

⁃ 당신이 어떤 단체에 참여하고 있고 맡은 역할이 있다면 “만나서 정말 반가웠습니다. 제가 지금 이 모임을 이끌고 있기 때문에 다른 분들에게도 가서 인사를 해야 하거든요”라고 말할 수 있다.

3. 경청 능력 향상을 위한 권고 사항

⁃ 일어서라. 이는 특히 전화를 받을 때 주의가 산만해지는 사람들에게 좋은 방법이다.

⁃ 다른 일을 하지 말아라. 상대방이 당신 바로 앞에 서서 당신이 전적으로 관심을 기울여야 하는 상황이라고 상상하라.

⁃ 상대방을 정면으로 바라보라. 약간 옆쪽으로 서 있는 경우 당신이 언제든지 다른 곳으로 갈 수 있고 대화에 흥미가 별로 없다는 인상을 줄 수 있다.

⁃ 눈을 맞추어라. 계속 상대방과의 눈맞춤을 확인할 필요가 있다. 상대방의 눈 색깔을 보아라. 이는 눈맞춤을 위한 효과적인 방법이다.

⁃ 말을 하기 전에 셋을 세라.

⁃ 가장 중요한 것으로, 당신의 관심사가 아니라 상대방의 관심사에 집중하라.

4. 대화의 시간

⁃ 상대방과 3~5분 동안 대화하라. 최대한 8분이다.

⁃ 옆에 다른 사람들이 서 있다면 이들을 대화에 참여시켜라.

⁃ 상대방이 당신을 떠나기 전에 당신이 먼저 자리를 옮겨라.

⁃ 상대방과 계속 연락하고 싶다면 그렇게 말하고 명함을 부탁하라.

⁃ 그렇게 말했다면 나중에 반드시 연락을 해라.

10		여유 있는 네트워킹을 위하여

1. 네트워킹을 위해 필요한 매너

⁃ 악수 : 남자와 여자 모두 악수를 해야 한다. 어떤 남자들은 여성이 먼저 손을 내밀 때까지 악수를 청하지 말아야 한다고 배웠다. 그러니 여성들이여! 먼저 손을 내밀어 상대방에게 악수를 청하라.

⁃ 식사 : 당신이 식사 초대를 하는 경우 식당은 당신이 정해라. 또한 계산도 당신이 해야 한다. 미리 식사 계산에 대한 준비를 하여 차질이 없도록 해야 한다. 비록 회사에서 경비로 처리하는 식사라 할지라도, 상대방이 당신에게 시간을 내준다는 것에 감사해야 하는 것이다.

⁃ 술 : 낮술은 피하고, 저녁에도 조심해야 한다. 음주 후에는 절대 운전대를 잡지 말 것

⁃ 담배 : 피우지 말 것

⁃ 대화 : 논쟁이 아니라 토론을 하라.

⁃ 아부 : 이것은 비즈니스를 하는 자리이다. 아부는 다른 때 다른 곳에서 하라.

⁃ 농담 : 아이들이나 부모님이 들었을 때 부적절한 농담은 하지 말아라. 이것은 당신이 믿을 수 있는 사람인가 하는 점과 관계된 사항이다.

⁃ 초대 : 초대를 받았으면 5일 이내에 답을 하라.

⁃ 복장 : 초대한 측에게 적절한 복장에 대해 확인하고 그에 맞게 갖추어라.

⁃ 서류 가방 : 당신이 편하게 쓰는 서류 가방은 지하철 바닥이나 자동차 트렁크, 화장실 등등 많은 곳에 들고 다닌 것이다. 따라서 근사한 회의용 탁자나 의자에 털썩 놓지말아라.

⁃ 남성들에게 : 문을 열어 주고, 길거리에서 차도 가까이 걸어라. 요즘에는 이렇게 하는 남자들이 거의 없다. 비록 누군가 지적하지는 않더라도 사람들은 이런 매너를 눈치 챌 것이다.

2. 나의 외교 사절단 : 리셉셔니스트 및 비서

⁃ 자주 고맙다고 말하라.

⁃ 방문객을 어떻게 맞이해야 하는지에 대한 당신의 생각을 정확하게 알려 주어라.

⁃ 이 사람은 당신의 가장 중요한 외교 사절이다.

⁃ 이 사람에게 전화 예절과 손님 접대 방법을 가르쳐라.

⁃ 이 사람에게 투자하라.

⁃ “부탁합니다”와 “감사합니다”와 같은 말을 자주 사용하라.

⁃ 이 사람이 방문객과 나눌 수 있는 적절한 대화 주제에 대해 명확한 원칙을 세워라.

⁃ 사람들이 많이 드나드는 곳에서의 인터넷 사용에 대해서도 원칙을 정하라.

⁃ 가까이에 음료수와 물을 비치해 놓아라.

3. 자기소개에 포함되어야 할 것들

⁃ 이름

⁃ 상황과의 관계

⁃ 왜 상대방이 관심을 가져야 하는지

4. 제3자 소개 순서

⁃ 더 젊은 사람을 연장자에게 소개

⁃ 하급자를 상급자에게 소개

⁃ 회사 직원들을 외부 손님들에게 소개

⁃ 회사 간부들을 고객 또는 거래업체에 소개

5. 제3자 소개 시 주의 사항

⁃ 소개하려는 사람의 이름을 먼저 말하라.

⁃ 그 다음 직책 또는 역할을 소개하라.

⁃ (필요할 경우)소속 회사 이름을 말하라.

⁃ 그 사람에 대해 기억할만한 점을 언급하라.

6. 네트워킹에서 나를 보호하는 방법

⁃ 다른 사람의 이름은 그 사람의 승낙을 받은 후에만 이용하라.

⁃ 가능하면 상대방에게 이메일을 통한 소개를 부탁하거나 당신을 소개하는 전화 통화를 해줄 것을 부탁하라.

⁃ 이렇게 말하는 것은 괜찮다. “저는 지난 주 박람회에서 존 존스를 만났는데, 그가 당신의 이름을 언급하더군요. 그런데 존스 씨는 그날 많은 사람들을 만났기 때문에 저를 기억할지 모르겠군요.”

⁃ 확실하지 않을 경우, 상대방과의 관계를 과장하여 말하지 말아라.

⁃ 상대방으로 하여금 당신이 누군가와 확실한 끈을 갖고 있다고 착각하도록 만들고 싶지 않을 것이다. 당신이 추천을 받거나 정식으로 소개를 받는 것이라면, 소개용 이메일 또는 서신을 이용하는 것이 적절하다.

7. 직장에서의 파워 에티켓

⁃ 남의 험담에 동참하지 말라.

⁃ 상사 및 부하 직원에게 예의를 갖추어라.

⁃ 긍정적이고 즐거운 태도를 갖자.

⁃ 건설적 비판을 수용하라.

⁃ 개인의 존엄성을 유지하라.

⁃ 상대방의 존엄성을 존중하도록 노력하라.

⁃ 신의를 지키고, 기밀을 준수하라.

⁃ 타인에 대한 배려를 보여라.

⁃ 칭찬 받을 만한 사람들에게 공로를 돌려라.

⁃ 정직해라.

⁃ 약속을 지켜라.

⁃ 다른 사람들이 최선을 다할 수 있도록 격려하고 도와주어라.

⁃ 개선이 이루어질 수 있도록 실질적이고 건설적인 제안을 많이 하라.

8. 전화에서의 예절

⁃ 누군가의 이름을 빌리기 전에 그 사람의 양해를 먼저 구하라. 그 사람이 당신과의 대화를 지켜보고 있다고 상상하라.

⁃ 그 사람과 당신의 관계가 어느 정도인지 인정하라. 그 관계를 지나치게 과장하지 말아라. 세상은 매우 좁다.

⁃ 상대방의 시간을 존중하라. 통화 내용에 초점이 있어야 하며 요점만 간단히 해야 한다.

⁃ 상대방이 시간과 의견을 내준 것에 감사하라.

⁃ 이후 감사 메모를 써서 전달하라.

11		네트워킹의 팔로우업

1. 꾸준함과 스토킹의 차이

⁃ 꾸준함(Persistence)은 인내, 결단, 결의를 보여준다.

⁃ 스토킹(Stalking)은 상대를 괴롭히고 화나게 하는 것이다. 거의 박해나 학대에 해당한다고 볼 수 있다.

2. 팔로우업의 방법과 시점

⁃ 시간이 촉박하고 내용 전달이 더 중요한 경우 이메일을 사용하라. 예를 들어 다음날 열리는 회의 장소에 오는 방법은 이메일로 전달할 수 있다.

⁃ 당신의 목소리에서 풍기는 에너지가 중요할 경우에는 음성 메시지를 이용하라. 또는 만일 의도하지 않았던 오해가 생긴 경우라면, 목소리 톤을 잘 조절하여 오해한 상대방의 기분을 누그러뜨릴 수 있다.

⁃ 우편을 사용하면 항상 성공할 것이다. 나는 손으로 직접 쓴 감사 편지를 받았다고 불평하는 사람을 본 적이 없다. 물론 부탁하지도 않은 브로셔를 보내는 등 내용 자체가 너무 일방적이라면 불평을 할 수도 있겠지만 말이다.

⁃ 언제 어떤 방법으로 추후 연락을 하면 좋을지 상대에게 물어 보자. 어떤 사람들은 자신이 선호하는 방법이 있다. 그 방법을 이용하자.

3. 소개 받은 후에는 필히 진행 상황을 알려라

⁃ 소개를 한 사람에게 연락하여, 아직 그 사람으로부터 연락이 없다고 말해라.

⁃ 이제 어떻게 해야 할지 상대의 조언을 구하자.

⁃ 항상 당신을 위해 소개를 해준 사람에게 진행 상황을 알려야 한다. 이는 예의이며, 상대에 대한 존중의 표시이고, 그 사람과 계속 연락할 수 있는 좋은 구실을 제공한다.

4. 팔로우업 시도를 위한 조언

⁃ 팔로우업을 하기 ‘전에’ 먼저 그 사람에게 연락할 때 어떤 방법이 가장 적절할지 확실히 파악하라.

⁃ 세 번 이상은 팔로우업을 하지 않는다.

⁃ 대부분 나는 남을 배려하는 명확하고 분명한 메시지를 이메일과 전화 통화를 이용해서 먼저 전달하는 편이다.

⁃ 이메일 내용을 미리 작성해 보고, 음성 메시지의 경우 큰 소리로 연습해 보아라.

⁃ 상대방이 전화를 받을 경우 통화 내용에 대해 준비하라. 비즈니스, 후원금, 일자리 등 원하는 것을 부탁할 준비가 되어 있어야 한다.

⁃ 상대의 관심을 끌 만한 제목을 써라.

⁃ 마지막으로, 소개를 해준 사람에게 연락을 하거나, 세 번째로 음성 메시지를 다시 남긴다.

⁃ 때로 사람들은 우리의 연락을 원하지 않는다 하더라도 그렇게 직접 말하지 않는다. 이런 경우에도 상대는 나름의 방법으로 자신의 입장을 밝힌다고 볼 수 있다. 즉, 우리의 메시지나 이메일에 답을 하지 않는 방법을 쓰는 것이다.

5. 팔로우업을 위한 전화 통화의 방법

⁃ 당신의 이름과 회사명을 먼저 밝혀라.

⁃ 잠깐이라도 상대방의 기억을 환기시킬 수 있도록 하라.

⁃ 상대방이 지금 짧게 통화할 수 있는지 물어 보아라.

⁃ 준비한 내용을 전달하고, 감사하다고 인사하고 전화를 끊어라.

12		네트워킹의 장소를 가리지 말자

1. 비행기와 기차에서의 네트워킹

⁃ 책을 남들에게 잘 보이게 들고 있어라. 처음 옆 사람에게 말을 걸 때, 책이 있으면 상대방은 당신이 다른 할 일이 있으므로 오래 귀찮게 하지 않을 것이라 생각한다. 또한 말을 걸어 본 결과 상대방이 재미없는 사람이라면 당신은 바로 책 읽기로 돌아가면 된다.

⁃ 자리에 앉을 때 미소 지으며 인사를 하자.

⁃ 상대방이 회의에 참석하러 가는 것인지 집에 가는 것인지 물어 보아라.

⁃ 상대방의 공간을 침범하지 말아라.

⁃ 상대방의 바디 랭귀지를 유심히 보자. 만일 상대방이 당신에게서 약간 떨어져 앉는다면 방해 받고 싶지 않다는 신호다.

2. 채용박람회에서의 네트워킹

⁃ 옷장에서 아무 옷이나 꺼내 입는 것이 아니라, 당신이 선호하는 직업에 맞는 옷차림을 하라.

⁃ 취업 면접을 받을 때 입을 만한 옷을 입어라. 정장이나 코트, 넥타이 등 프로다운 복장을 갖추어라.

⁃ 발을 한번 쳐다보아라. 당신의 구두는 성공의 신호를 보내는가?

⁃ 첫인상을 주는 기회는 단 한 번이다.

⁃ 정보를 얻기 위한 인터뷰는 진짜 면접만큼이나 중요하다.

⁃ 이번에 잘하지 못하면, 다음 기회도 얻기 힘들다.

⁃ 자신의 이야기를 풀어 낼 수 있어야 한다.

⁃ 당신이 만날 업체의 웹사이트를 미리 검토하라.

⁃ 당신이 만날 업체에 대한 준비를 미리 하라.

⁃ 악수를 잘하고 눈맞춤을 유지하라.

⁃ 미소 지을 것!

⁃ 서 있을 때 자세를 똑바로 하라.

⁃ 메모를 할 수 있도록 펜과 종이를 준비하라.

⁃ 모든 사람을 존중하라. 섣부른 판단을 하지 말아라.

⁃ 15분 전에 미리 구강 청결제를 사용하라.

⁃ 인터뷰 후 즉시 손으로 쓴 감사의 메모를 작성하라.

⁃ 채용박람회 주최측과 대화를 시도하라. 이들은 많은 내부 정보를 알고 있다.

3. 회의에서의 네트워킹

⁃ 누가 회의 내용을 기록할 것인지 결정하라. (확실히 정해지지 않았다면 당신이 그 일을 맡아라.)

⁃ 회의에 가능한 일찍 도착하라. 그러면 낯선 사람들로 가득한 회의실에 들어가야 하는 어색함을 피할 수 있다.

⁃ 사람들을 만나서 악수하고 눈을 맞출 때에는 일어서도록 하라.

⁃ 회의 시작 전에 명함을 교환하라. 자리에 앉은 순서대로 명함을 늘어놓자.

⁃ 2~3가지의 일반적 질문을 던져라.

- 어떻게 처음 만나신 건가요?

- 함께 일을 해 보신 적이 있나요?

- 전에 어디에서 일하셨나요?

⁃ 종이에 참석자들의 이름을 모두 적어라. 또는 좌석에 따라 명함을 배열하라.

⁃ 첫 번째 페이지에 날짜를 적고, 모든 페이지에 번호를 매겨라.

⁃ 명확한 ‘향후 단계’ 조치를 적어라.

⁃ 회의가 끝나면 회의실을 돌면서 모든 사람들에게 참석해 주어서 감사하다고 인사하면서 악수를 해라.

⁃ 주변 지리를 잘 모르는 사람이 있다면 돌아가는 길을 안내해 주어라.

13		장소별 효과적인 네트워킹 워밍업1

1. 행사, 대규모 회의, 박람회를 위한 장비

⁃ 명함

⁃ 명함 케이스와 받을 명함을 넣을 케이스

⁃ 펜

⁃ 노트 카드

⁃ 두꺼운 매직펜

⁃ 구강 청결제

⁃ 행사장 약도

⁃ 주최측 웹사이트의 첫 페이지 인쇄물

⁃ 주최측 직원들과 이사회 임원들 명단 인쇄물

2. 소규모 회의를 위한 추가 장비

⁃ 메모를 하기 위한 포트폴리오

⁃ 회의에 참석할 모든 사람들의 간단한 이력 사항

3. 눈에 보이지 않는 네트워킹 도구들

⁃ 미소

⁃ 자신감 있는 자세

⁃ 긍정적 태도

⁃ 호기심

⁃ 유머 감각

4. 사무실에 필요한 네트워킹 장비

⁃ 치약과 칫솔

⁃ 핸드로션

⁃ 손톱 정리 세트 및/또는 매니큐어

⁃ 빗이나 브러시

⁃ 헤어스프레이

⁃ 보풀 제거 브러시

⁃ 세면도구/면도기 세트

⁃ 티슈

⁃ 양말/스타킹

⁃ 물 티슈

⁃ 구강청결제

⁃ 안전핀

⁃ 바느질 도구

5. 이름표는 오른쪽 어깨에 달자

⁃ 이름표는 당신을 위한 것이 아니라 상대방을 위한 것이다.

⁃ 유성 매직펜을 들고 가라.

⁃ 행사장에 도착하면 등록 데스크에 있는 볼펜을 사용하는 대신, 매직펜을 이용하여 큼직하게 이름을 써라.

⁃ 당신이 과감한 스타일이라면 무언가 기억할 만한 내용을 이름표에 함께 적어라.

⁃ 이름표는 오른쪽 어깨에 달자.

6. 악수하는 방법

⁃ 당신의 엄지와 검지 사이에 있는 물갈퀴와 상대방의 물갈퀴가 접촉하거나 당신의 엄지가 상대의 엄지를 겨냥해야 한다는 것을 항상 생각하라.

⁃ 손바닥은 가볍게 닿아야 한다.

⁃ 가볍게 아래위로 흔들거나 잠시 가만히 잡고 있다가… 손을 놓아라!

⁃ 악수를 하고 자기 소개를 하는 동안 계속 상대와 눈을 맞추어라.

⁃ 악수를 한 후, 상대방의 눈 색깔을 기억하는지 확인해라.

⁃ 여성들은 먼저 손을 내밀자. 비즈니스 세계에서 이는 자신감과 평등의 상징이다.

7. 피해야 할 악수

⁃ 클린턴 악수 : 상대방의 어깨 위에 손을 얹는 악수

⁃ 할머니 악수 : 상대방의 손 위에 손을 얹는 악수

⁃ ‘내가 책임자요’ 악수 : 악수를 할 때 손을 약간 회전하여 자신의 손이 위로 오게 만드는 악수

⁃ “몇 년에 졸업했죠?” 악수 : 악수를 할 때 손을 꽉 쥐는 악수

8. 이름을 기억하는 방법

⁃ 이름을 외우는 데 동기부여가 될 수 있는 어떤 방법이든지 동원하자.

⁃ 애초에 올바르게 기억하라.

⁃ 철자를 읊어라.

⁃ 이름을 사용하라.

⁃ 질문을 하라.

⁃ 이름과 연상되는 것을 떠올리자.

⁃ 이름을 적어라.

⁃ 명패를 사용하라.

⁃ 당신에게 맞는 시스템을 만들어라.

⁃ 다른 사람이 알아듣기 쉽게 하라.

14		장소별 효과적인 네트워킹 워밍업1

1. 음료수와 음식을 가져 오는 가이드라인

⁃ 잔을 자주 내려놓을 수 있도록 테이블 옆에 서 있자.

⁃ 음료수 잔을 왼손으로 들고 있어라.

⁃ 백포도주를 마시는 경우 잔의 아랫부분을 잡아라.

⁃ 상대방과 대화할 때 눈을 바라보자.

⁃ 바닥에 음식이나 음료를 흘리는 경우, 즉시 치우도록 하자.

⁃ 연회장에 온 경우 상식으로 최선의 판단을 하라.

2. 술자리에서의 요령

⁃ 가방에 간식거리를 넣어 두어라.

⁃ 술 한 잔과 물 한 잔을 번갈아 마셔라.

⁃ 와인에 탄산수 약간이 아니라, 탄산수에 와인을 약간 타서 마셔라.

⁃ 두 잔을 마신 후 멈추는 것을 생각하라.

⁃ 술을 안 마시는 경우, 바텐더에게 미리 원하는 음료를 주문하자.

⁃ 배가 고프다면 영양 섭취를 게을리 하여 건강을 해치는 행동은 하지 말아라.

⁃ 필요한 경우 과감히 운전을 포기해라.

⁃ 연한 색의 카펫이 깔려 있는 곳에서는 백포도주나 색이 연한 술을 마시자.

3. 교류 행사나 회의 주최자가 되었을 경우

⁃ 전략의 중요성을 이해하는 행사 기획사를 고용하라.

⁃ 행사의 목적과 목표를 명확하게 정의해라.

⁃ 참석자들의 관심을 끌 만한 장소를 선택하라.

⁃ 교류의 시간을 따로 마련하라.

⁃ 서로 안면을 익히도록 도와주어라.

⁃ 행사에 참석할 사람들이 미리 어울릴 수 있는 자리를 마련하라.

⁃ 직원들의 행동에 대해 지시해 두어라.

⁃ 악수하는 방법을 가르쳐라.

⁃ 모든 행사 참석자들이 당신 회사의 사업 내용에 대해 알고 있고 어떤 고객들을 상대하는지 말할 수 있도록 하라.

⁃ 어떤 정보를 기밀로 다룰 것인지 판단하라.

⁃ 벽에 걸려 있는 기업 정보를 치워라.

⁃ 참석자들의 이름표를 미리 준비하라.

⁃ 서서 먹기에 편한 음식을 준비하라.

⁃ 사람들이 휴식을 취하고 전화를 걸거나 이메일을 확인할 수 있도록 중간에 넉넉한 휴식 시간을 두어라.

⁃ 누가 행사 이후 관리를 담당할 것인지 확실히 정해 두어라.

⁃ 행사 기획사를 이용할 여력이 없다면, 행사 기획을 배울 수 있는 강의에 직원들을 보내라.

15		간접 네트워킹을 극대화하자

1. 전화 걸기의 가이드 라인

⁃ 상대방이 전화를 받기 전에 자신이 원하는 것이 무엇이고 어떤 말을 하고자 하는지 미리 파악하라.

⁃ 전화로 전하려는 말을 적어라.

⁃ 적은 내용을 소리 내어 연습하라.

⁃ 전화할 때 미소를 지어라.

⁃ 가능하면 음성 메시지 등을 남기기보다는 직접 상대방과 통화하도록 하자.

2. 전화 받기의 가이드 라인

⁃ 전화벨이 세 번 울리기 전에 받아라.

⁃ 전화를 받을 때 미소를 지어라.

⁃ 전화를 건 상대방의 이름을 즉시 받아 적어라.

⁃ 가능하면 전화를 직접 받아라.

⁃ 직접 못 받은 경우 48시간 이내에 상대방에게 전화를 걸어라.

⁃ 통화 도중 상대방의 이름을 자주 불러라.

⁃ 통화할 때 메모하는 습관을 갖자.

⁃ 중요한 용건일 경우에는 일어서서 통화하라.

⁃ 컴퓨터를 등지고 통화하라.

⁃ 상대방에게 전화해 줘서 고맙다고 인사하라.

3. 음성 메시지 남기는 방법

[미리 준비할 사항]

⁃ 하려는 말을 적어라.

⁃ 메시지를 남길 때 긴장하는 스타일이라면, 종이에 ‘침착하게’라고 크게 적고 숨을 크게 내쉬어라.

⁃ 주로 빠르게 말하는 편이라면 종이에 ‘천천히 말하자’라고 적는다.

⁃ 메시지를 남길 때 가능한 앞 부분에 상대방과 당신의 관계를 밝혀라.

4. 음성 메시지 남기는 방법

[연습]

⁃ 남기려는 메시지를 여러 번 큰 소리로 읽어라.

⁃ 자꾸 더듬게 되는 부분이 있으면, 그 부분을 집중적으로 연습하라.

⁃ 가능하면 상대방의 이름을 먼저 말하라.

⁃ 당신의 음성 사서함에 전화하여 메시지를 남겨 보아라.

⁃ 그 메시지를 들어 보아라. 상대방에게 설득력 있는 메시지라고 생각하는가?

⁃ 당신의 전화번호를 남길 때 상대방이 받아 적을 종이와 펜을 준비할 시간을 주어라.

5. 메시지에 대해 확인할 사항

⁃ 메시지의 처음과 끝에 당신의 연락 정보를 명확히 남겼는가?

⁃ 상대방이 당신이 하는 일에 대해 알게 되었고, 상대방이 왜 관심을 가져야 하는지 알고 있는가?

⁃ 상대방은 당신이 어떤 방법으로 연락 받고자 하는지 알게 되었는가?

⁃ 당신으로부터 무엇을 기대할 수 있는지 상대방은 알고 있는가?

⁃ 당신의 에너지가 어떻게 평가될 것인가?

6. 상대방으로부터 전화를 받는 방법

⁃ 걸려 오는 모든 전화에 응답하라.

⁃ 당신이 요청하는 바를 분명히 밝혀라.

⁃ 전화번호를 남겨라.

⁃ 근무 시간 중에 전화를 걸어라.

⁃ 다시 전화하라.

7. 음성 사서함의 안내 메시지

⁃ 당신의 목소리에 자신이 없다면 다른 사람에게 녹음을 부탁하라.

⁃ 남길 메시지를 미리 적어라.

⁃ 당신이 휴가 중이거나 며칠 자리를 비우는 경우 메시지를 변경하라.

⁃ 자주 전화를 거는 사람들에게는 이 메시지를 건너 뛰는 방법을 알려 주어라.

⁃ 당신에게 연락할 수 있는 또 다른 방법을 제시하라.

⁃ 비상 연락 번호를 천천히 말하고 발음이 불분명한 단어는 또박또박 말하라.

⁃ 상대방이 당신의 메시지를 잘 들을 수 있도록 천천히 녹음하라.

8. 이메일 사용 시 고려 사항

⁃ 작성하기 전에, 먼저 당신의 메시지 전달에 있어 이메일이 최선의 방법인지 생각하라.

⁃ 연락하려는 상대방이 이메일을 잘 사용하는 사람인지 먼저 확인하자.

⁃ 이메일을 엽서처럼 생각하라. 이메일을 받은 사람이, 메일을 다른 사람들에게 전송할 경우 당신과 당신의 비즈니스에 어떤 영향을 미칠 것인가?

[이름/이메일 주소]

- 이메일 소프트웨어를 셋업할 때 당신의 이름이 받는 이에게 보이도록 하라.

- 이메일 프로그램을 어떻게 셋업하는지 모른다면 ‘도움말’을 참조하라.

- 업무용 이메일은 사업용 이메일 주소를 사용해야 한다.

[제목]

- 상대방은 ‘헤드라인’을 보는 것이므로, 상대방이 당신의 이메일을 읽도록 유도하는 제목이 필요하다.

- 때로는 제목에 하고자 하는 메시지를 모두 전달할 수도 있다.

[함께 받는 이]

- 많은 사람들에게 한꺼번에 이메일을 보낼 때 이 기능을 사용하라.

- 당신의 이름과 이메일 주소를 ‘보내는 사람’ 칸에 쓰고 다른 사람들의 이메일 주소를 ‘함께 받는 이’ 칸에 써라.

- 이메일 목록에 있는 사람들이 자신들의 이메일 주소 공개를 꺼리는 경우 숨겨 받는 이를 사용하라.

[서명]

- 모든 이메일의 마지막에는 ‘서명’이 있어야 한다.

. 최소한 이름과 전화번호는 반드시 들어가야 한다.

. 여기에 직위, 회사명, 웹사이트, 이메일 주소, 비서실 전화번호 및 기타 연락 가능한 전화번호를 포함할 수 있다.

- 어떻게 ‘서명’을 설정하는지 모를 경우 사용하는 이메일 서비스의 ‘도움말’ 기능을 클릭해라.

[기타]

- 문법을 지키고 표준어를 사용하라.

- 이메일은 쉽게 누군가에게 노출될 수 있다는 점을 기억하라.

- 회사의 이메일 정책을 이해하고 준수하라.

- 잘못 발송된 이메일이 법적 영향을 줄 수도 있다.

- 상대방에 대한 분노가 담긴 이메일은 절대 보내지 말라.

- 시간을 확인하라.

- 이메일이 상대방에게 오해를 불러일으킬 소지가 있다고 생각한다면, 이메일 대신 전화 통화를 시도하라.

9. 비즈니스 용 개인 웹사이트

⁃ 당신의 이름 또는 당신이 업무적으로 사용할 수 있는 이름을 써라.

⁃ 웹사이트를 구축하자. 그렇게 큰 사이트일 필요는 없다. 두세 페이지로 족하다.

⁃ 프로다운 사이트를 만들어라(사적인 페이지는 별도로 분리하라.)

⁃ 계속 업데이트하라.

⁃ 한 페이지가 온전히 인쇄될 수 있도록 설정하라.

⁃ 모든 페이지마다 연락 정보를 넣어라.

⁃ 자택 전화번호는 사용하지 말아라. 아이들과 다른 가족이 사용하지 않는, 당신만의 별도의 전화를 설치하라.

⁃ 집 주소를 올리지 말아라.

16		인맥을 어떻게 관리할 것인가? 1

1. 기존 고객들과의 신뢰를 유지하는 방법

⁃ 당신이 고객을 필요로 하기 전에 먼저 인간관계를 돈독히 하라.

⁃ 고객 관계 관리에 도움이 될 만한 직원과 함께 움직이라.

⁃ 고객의 사업이 번창할 수 있도록 당신이 무엇을 도와 줄 수 있는지 고객에게 물어 보아라.

⁃ 고객의 자녀가 새로운 취미를 갖게 되었다면, 그 아이를 코치해 줄 수 있는 누군가를 고객에게 소개하라.

⁃ 당신이 지금까지 축적한 고객에 대한 정보를 바탕으로, 고객의 삶의 질 향상을 위해 당신이 할 수 있는 두세 가지의 일을 생각해 보아라.

⁃ 고객을 새로운 거래처에 소개해 주어라.

⁃ 고객을 대신하여 잠재 거래처에 전화를 걸어라.

⁃ 고객에게 도움이 될 만한 업계 관련 행사에 고객을 초청하라.

⁃ 고객에게 매달 연락하여 새로운 소식이 있는지 확인하라.

⁃ 더 많이 줄수록 더 많이 얻을 수 있다.

⁃ 당신의 리스트에 있는 모든 고객들에게 위와 같은 일을 하라.

2. 같은 업계의 단체에서 활동하라

⁃ 내가 그 단체에서 어떤 비즈니스를 얻었는가?

⁃ 나의 역할은 무엇인가?

⁃ 위원회에 참여하는 것이 가치가 있을까?

⁃ 우리 회사에서 그 단체와의 관계를 유지하는 사람은 누구인가?

⁃ 그 사람이 제대로 역할을 하고 있는가?

⁃ 최소한 한 달에 한 번 이상 새로운 단체 또는 모임에 참석하라.

⁃ 그 단체의 가치를 평가하라.

⁃ 누가 그 단체와의 관계를 관리해야 하는가?

⁃ 향후 단계에 대한 행동 계획과 일정을 작성하라.

3. 교류 클럽을 만들 때 고려 사항

⁃ 회원으로 활동하는 기간은 얼마인가?

⁃ 얼마나 자주 모임을 갖는가?

⁃ 어디에서 모임이 열리는가?

⁃ 신규 회원은 어떻게 모집하는가?

⁃ 클럽 간부들은 어떻게 선출되는가?

⁃ 임기에 제한이 있는가?

⁃ 클럽이 지향하는 바는 무엇인가?

⁃ 경쟁 관계에 있지 않은 다른 업종의 사업가들을 초대하라.

⁃ 경쟁자를 어떻게 정의할 것인가?

4. 클럽 가입을 권유 받은 경우

⁃ 누가 클럽을 소개했는가?

⁃ 모임의 가입비와 가입 조건이 당신의 라이프스타일과 맞는가?

⁃ 모임 장소가 가까운 곳인가?

⁃ 당신의 목적은 무엇이며, 이 클럽이 당신의 목표 달성에 도움이 될 수 있는가?

⁃ 당신을 환영한다는 느낌을 받았는가?

⁃ 처음에는 한두 그룹만 먼저 참여해보아라. 그리고 최소한 6개월 정도는 두고 보도록 하자.

5. 동문 네트워크를 살펴라

⁃ 당신이 다닌 학교들의 목록을 작성하라.

⁃ 당신 회사의 간부들에게도 목록 작성을 부탁하라.

⁃ 당신이 살고 있는 지역에 동문회 모임이 있는가?

⁃ 이들은 정기 모임을 갖는가?

⁃ 당신은 언제 마지막으로 이런 모임에 참석했는가?

⁃ 당신이 동문회 모임에서 가질 수 있는 적절한 역할이 있는가?

6. 자원봉사 활용 참여 시 고려 사항

⁃ 이 봉사 단체가 포괄적인 봉사 서비스를 제공하는가, 아니면 특정 분야에 대한 봉사만 하는가?

⁃ 참여하는 사람들이 의사결정자들인가, 아니면 의사결정에 영향을 끼치는 사람들인가?

⁃ 만나본 사람들이 마음에 드는가?

⁃ 자원봉사를 하기로 결심했으면 반드시 시간을 내도록 한다. 만일 그렇지 않다면 당신의 개인적 목적을 추구하기 위해서 자원봉사 조직을 이용한다는 인상을 줄 수 있다.

⁃ 당신이 잘못된 결정을 했다면 이를 인정하고, 당신을 대신할 사람을 찾아 준 후 다른 길을 가도록 하라.

17		인맥을 어떻게 관리할 것인가? 2

1. 사내 교류 모임에 참가하라.

⁃ 모임의 목적은 생각을 공유하고, 문제의 해결 방법을 모색하며, 일에서 잠시 해방되는 공간을 제공하는 것이다.

⁃ 처음에는 모임을 한 달에 한 번 갖고, 앞으로 세 달의 모임 날짜를 미리 달력에 표시하라.

⁃ 계속 월례 모임으로 하거나, 모임이 잘 운영될 경우 더 자주 모이는 것도 좋다.

⁃ 경영진이 지속적으로 관심을 가지고 참여해야 한다.

⁃ 가능하면 외부에서 진행자를 초빙할 수도 있다.

⁃ 아니면 직위가 너무 높지도, 너무 낮지도 않은 중간 간부들 중에서 진행에 소질이 있는 사람을 찾아라.

⁃ 처음에는 50명 내외로 시작하라.

⁃ 가벼운 음료와 간식거리를 마련하라.

⁃ 처음 10분은 서로 인사를 나누고, 마실 것을 가져 와 자리에 앉는 시간이다.

⁃ 진행자가 보기에 서로 모르는 사람들이 있다면 자연스럽게 서로 소개할 수 있도록 유도하라.

⁃ 약 10분이 지나면 진행자는 자신을 소개하고, 참석자들을 환영하고 모임의 목적을 설명한다.

⁃ 경영진 대표자가 모임 참석자들을 환영하고 간단한 부탁을 하는 시간을 갖는 것도 좋다. 예를 들면 지금 엔지니어링 부문의 새로운 부사장을 찾고 있습니다. 또는 제 딸이 학교에서 개구리에 대해 조사하라는 숙제를 받았는데, 혹시 개구리 전문가를 아시면 저에게 소개해 주십시오.

⁃ 테이블에 카드 몇 장과 펜 몇 자루를 준비하자. 참석자들에게 카드를 집어서 이름과 연락 번호를 쓰고, 주어진 문제 해결을 위해 자신이 어떤 일을 할 수 있는지 적도록 하자.

⁃ 업무 관련 요청은 MS워드에서 표 만드는 방법과 같이 간단한 것일 수도 있고, 회계 담당 중역이 참석자들에게 어떤 회사의 어떤 사람을 아는지 물어 볼 수도 있다.

⁃ 이런 모임의 목적은 업무에 도움이 되면서도 정보를 교환할 수 있는 즐거운 자리를 마련하는 것이다.

2. 저술과 강연의 기회를 적극 활용하라.

<저술은 당신을 알릴 수 있는 좋은 기회>

⁃ 당신의 고객들이 주로 구독하는 인쇄 매체를 선택하라. 고객들이 당신을 새로운 곳에서 만나도록 하는 것이다.

⁃ 글쓰기에 완벽이란 없다. 마감일이 되었고 글을 다 쓴 상태라면 그대로 넘겨라. 완벽주의자가 될 필요는 없다.

⁃ 긴 글을 쓰는 것보다 자주 쓰는 것이 더 좋다. 자주 기고를 하되, 짧으면서도 정보가 많이 담긴 글을 써라.

⁃ 이야기를 담자. 개인적 일화를 소개하라. 그러면 읽기도 쉽고 더 오래 기억나게 한다.

⁃ 당신의 제품이나 회사를 지나치게 광고하지 말라. 글의 광고성이 짙다면 매체에 살릴 수 없다.

⁃ 유머 감각을 발휘하라. 그러면 훨씬 읽기 쉬워진다.

⁃ 홍보 대행사와 협력하라.

⁃ 편집자에게 글을 기고하라.

<강연은 청중과 상호 작용하는 기회>

⁃ 청중을 이해해라.

⁃ 준비하라.

⁃ 의상

⁃ 세일즈가 아니라 정보를 제공하라.

⁃ 장소 확인

⁃ 예를 들어 설명하라.

⁃ 전문용어 사용을 자제하라.

⁃ 휴대폰

⁃ 연습된 자연스러움을 발휘하라.

3. 간부 활동은 또 다른 인맥 형성의 기회다.

⁃ 기업 간부직 :

- 먼저 자문 역할부터 시작하라.

- 조직의 주요 인물들과 만나보고, 그 역할이 당신의 사생활 또는 직장생활과 잘 맞는 지 확인하라.

- 당신의 역할을 통해 사업 또는 회사의 인지도 측면에서 어떤 순이익이 있을 것인지 판단하라.

⁃ 비영리 기구 간부직 :

- 주변의 여러 단체를 알아본 후 당신의 가치관과 잘 부합하는 기구를 선택하라.

- 참여할 수 있는 방법을 모색해라.

- 일단 1년 정도로 임기가 짧은 역할부터 시작하라.

- 역할을 맡기 전에 먼저 이 단체에서 어떤 기대를 하고 있는지 확인하라.

4. 기업 이념이 담긴 네트워크에 참여하라.

⁃ 당신의 비즈니스 및 개인적 명성을 관리하여라.

⁃ 자신이 속한 조직을 마치 돈이 되는 고객인 것처럼 대우하라. 보고서 및 산출물 제출 시간을 엄수하라.

⁃ 약속은 너무 많이 하지 말고, 결과는 기대보다 많이 산출하라.

5. 그 밖의 다양한 네트워킹 그룹

⁃ 네트워크는 관심사를 공유하는 사람들로 구성된다.

⁃ 독특한 유대감이 형성된다.

⁃ 네트워크에 참여하고 편안함을 느끼려면, 구성원 모두가 동일한 언어를 사용할 필요가 있다.

18		내키지 않는다고 포기하지 말자1

1. 기운을 북돋우는 방법

⁃ 행사에 당신과 함께 참석할 수 있는 네트워킹 친구를 찾아라.

⁃ 대중교통을 이용하기보다는 택시를 타고 가면서 마음을 평온하게 다스려라.

⁃ 행사 관련 웹사이트를 15분간 살펴보고, 관련된 질문 몇 가지를 적어라.

⁃ 과거에 별로 참석하기 싫은 행사에 갔다가 의외로 즐거웠던 경험을 떠올려라.

⁃ 억지로 참석하는 행사라면 ‘연습용’ 행사로 생각하라.

⁃ 별로 내키지 않더라도 사람들에게 다가가서 자기소개를 해라.

⁃ 당신이 잘 풀어 놓을 수 있는 농담 몇 개를 준비하라. 이런 농담을 처음 만난 사람에게 연습하라.

⁃ 당신의 기분을 좋게 만들어 주는 옷을 입어라.

2. 두려움에 대한 해석

⁃ F - 거짓된(false)

⁃ E - 증거(evidence)

⁃ A - 보인다(appearing)

⁃ R - 진짜인 것처럼(real)

3. 두려움에 관한 격언

⁃ 당신이 지금까지 한 번도 두렵거나 부끄럽거나 상처 받지 않았다면, 당신은 한 번도 모험을 시도하지 않았다는 뜻이다.(줄리아 소렐 Julia Sorel)

⁃ 결국 내가 했던 모든 가치 있는 일은 처음에는 죽을 만큼 겁이 났던 일이다.(베티 벤더Betty Bender)

⁃ 당신이 하기 두려운 일을 시작하여 계속 행하라. 이것이 이제까지 알려진, 두려움을 극복하는 가장 빠르고 확실한 방법이다.(데일 카네기 Dale Carnegie)

⁃ 승자는 패자들이 꺼리는 일들을 하는 습관을 가진 사람이다.(에드 포맨 Ed Foreman)

⁃ 이 세상에서 사람들을 가장 많이 좌절시키는 것이 바로 두려움이다.(랄프 왈도 에머슨Ralph Waldo Emerson)

⁃ 성공에 대한 두려움은 성공이 다른 사람의 실패를 의미한다는 생각과 연관되어 있다. 자신의 승리가 다른 사람들의 실패를 통해 이루어진다는 생각에 무의식중에 죄의식을 느끼는 사람들이 있다.(조앤 C. 하비 Joan C. Harvey)

⁃ 두렵지만, 그럼에도 불구하고 행하라.(수전 제퍼스 Susan Jeffers)

⁃ 챔피언은 패배를 두려워한다. 다른 사람들은 승리를 두려워한다.(빌리 진 킹 Billie Jean King)

⁃ 두려움은 친구가 될 수 있는 사람들을 타인으로 만든다.(셜리 맥클레인 Shirley Maclaine)

⁃ 우리가 두려움을 느끼는 것은 충분히 알지 못하기 때문이다. 우리가 충분히 이해했다면 두려울 이유가 없다.(얼 나이팅게일 Earl Nightingale)

4. 두려움이 느껴질 때 긴장을 푸는 법

[연습 1 스트레칭]

⁃ 차 안이나 사무실에서 다리를 곧게 뻗을 수 있는 곳에 앉아라.

⁃ 가능하면 눈을 감아라.

⁃ 팔, 다리, 어깨를 긴장시킨 후 10초 동안 그대로 있어라.

⁃ 긴장을 풀어라.

⁃ 큰 숨을 쉬어라.

⁃ 다시 약 10초간 몸을 긴장시켜라.

⁃ 머리를 한 쪽으로 돌린 후 부드럽게 아래로 고개를 숙여서 목 근육을 스트레칭하라.

⁃ 다시 긴장하라. 이번에는 발꿈치가 땅을 향하고, 발가락이 정면을 향하고 있는지 확인하라.

⁃ 근육의 긴장을 풀어라. 이 연습 동작은 1분도 걸리지 않는다.

[연습 2 호흡]

⁃ 약간 스트레스를 받거나 긴장했다고 느끼는 경우 언제든지 할 수 있다. 장소와 관계없이 엘리베이터 안에서, 걸어가면서, 또는 차 안에서 할 수 있다.

⁃ 똑바로 앉거나 서라.

⁃ 가능하면 눈을 감아라.

⁃ 양손을 아래로 자연스럽게 늘어뜨려라.

⁃ 천천히 넷을 세면서 깊은 숨을 들이마셔라.

⁃ 4초간 숨을 참아라.

⁃ 다시 4초간 천천히 숨을 내쉬어라.

⁃ 이 동작을 세 번 반복하라.

⁃ 당신이 사람들과 만날 때, 전화 통화를 할 때 등 긴장감을 느낄 때 언제든지 이 호흡법을 실시할 수 있다. 조용히 할 수 있으므로, 누구도 눈치채지 못한다.

19		내키지 않는다고 포기하지 말자2

1. 네트워킹을 막는 오해의 해결책

[나에게 맞는 자리인지 모르겠다]

⁃ 사전 준비를 하여 자신감을 얻어라.

⁃ 연락을 준 사람이 그 단체에서 어떤 역할을 맡고 있으며, 그 단체에서 활동한지 얼마나 오래 되었으며, 다른 단체나 기구에서도 활동하고 있는지 등을 확인하라.

⁃ 행사장에서 사람들에게 물어 볼 수 있는 일반적인 질문들 몇 개를 준비하라.

⁃ 이 질문들을 큰 소리로 연습하라.

[시간과 노력을 들일 가치가 있는지 확신이 서지 않는다]

⁃ 행사에 대한 여부 보고서를 검토하고, 당신이 정말 참석할 가치가 있는지 판단하라.

[인맥을 이용하는 것이 왠지 망설여진다]

⁃ 견고한 인간관계를 맺는 최선의 방법은 어떤 문제에서 그들의 의견을 구하거나 도움을 요청하는 것이다.

⁃ 네트워킹 프로세스를 중단하지 말아라.

⁃ 일단 쉬운 부탁부터 시작하자.

⁃ 상대방이 쉽게 해결해 주거나 쉽게 거절할 수 있는 간단한 부탁을 하자.

[나는 네트워킹 타입이 아니다]

⁃ 어떤 행사가 열리기 전에 일련의 기업 경영자들을 대상으로 설문 조사를 한 결과, 약 60%는 자신이 수줍어하거나 수줍음을 많이 타는 편이라고 답변했다.

⁃ 수줍음은 다음과 같은 것을 두려워하기 때문에 나타나는 지극히 타당한 감정이다.

2. 수줍음의 원인

⁃ 실패

⁃ 부끄러움

⁃ 거부

⁃ 수치스러움

⁃ 창피함

3. 수줍음을 타는 사람들을 위한 조언

⁃ 당신이 편안함을 느끼는 구역을 벗어나라.

⁃ 당신의 두려움을 깊은 차원에서 이해하려고 노력하라.

⁃ 피하는 것을 반복하지 말아라.

⁃ 베렌트의 고객들 중 약 50%는 학습 장애가 있었다. 당신도 한번 테스트를 받아 보아라.

⁃ 수줍어하는 사람들은 실수, 실패 및 자아 상실을 더 쉽게 경험한다.

⁃ 사람들은 강한 동기부여를 받는다면 매우 빨리 변할 수 있다.

⁃ 마음의 상처는 신체적인 고통으로 표출될 수 있으며, 갑작스러운 공포를 경험할 수 있다.

⁃ 신뢰할 수 있는 사람으로부터 도움을 받아라.

20		다양한 네트워킹에 적응하자

1. 기타 다양한 네트워킹

⁃ 성별 네트워크 : 네트워킹 장소, 가능한 시간, 기대되는 것에 영향을 주는 필연적인 네트워크

⁃ OB 네트워크 : 인맥을 쌓는 일과 관련하여 더 많은 경험과 지식을 가지고 있는 남성 위주의 집단

⁃ 인종, 문화, 몸무게 및 기타 네트워킹 요소 : 공통점이 많은 사람들끼리 서로 배우고 교류하고 비즈니스를 하기 위해서 만든 선택적인 집단

2. 가장 중요한 3가지 네트워크

⁃ SM(현명함 Smart) : 서로 도움이 되는 사람들과 인맥을 쌓을 경우

⁃ NS(현명하지 않음 Not Smart) : 진정한 특기와 재능 이외에 인종, 문화, 성별 등이 당신의 결정에 영향을 줄 경우

⁃ S(어리석음 Stupid) : 누군가를 만나기도 전에 이러한 요소들에 따라 상대를 판단해 버릴 경우