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▶ 질문
 

란체스터 법칙이란?


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▶ 답변


영국의 항공공학 엔지니어인 F.W.란체스터가 고안한 역학관계에서의 법칙을 응용한 기업전략.
이 법칙은 제1차 세계대전을 계기로 고안되었다.
집중과 시장 세분화 전략. 란체스터의 법칙이라는 이름으로 알려진, 이른바 열세군 절대 불리의 원칙을 기업의 마케팅 전략에 응용한 것이다.
이것을 예를 들어 설명하면 다음과 같다.
M,N 양군의 물리적 크기를 m,n (단 m은 n보다 크다)이라고 할 때, 병사ㆍ포 등 개별적 파괴력이 서로 같다고 한다면 양군이 교전을 계속해 서로 상대를 파괴하고 최후에 N군이 전멸했을 때 M군에게 남는 전투력은 √(m²-n²)이라는 것이다.
예컨대 M군이 전투기 50기, N군이 40기로 공중전을 하는데 양군 전투기의 성능이 같다고 할 때, N군이 전멸한 다음에 남은 M군의 전투기 수는 √(m²-n²)= √(50²-40²)=30이다.
50대 40이 서로 파괴해 버린 결과는 10대 0이 아니라 30대 0이라는 것이다.
우세군이 압도적으로 유리하고 열세군이 절대적으로 불리함을 잘 말해 주고 있다.
그렇다면 열세한 N군이 우세한 M군에게 이기기 위해서는 우세군의 병력을 분산시켜 특정한 지역 전장에서는 열세군이라도 병력이 우세한 장소를 만들어 전쟁을 해야 한다.
기업의 마케팅 전략에서도 이 논리는 적용된다.
같은 시장 범위를 대상으로 할 때 힘이 센 M사에 대해 N사가 취해야 할 전략은 M사보다 유리한 입장에 설 수 있는 세분화한 시장을 설정해서 그 한정된 시장에서 대결해야 한다는 것이다.

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