미국 1위 펫커머스 ‘Chewy’, 한국 시장에 통할까?

 

 

1. Chewy의 기업 분석

사업 모델

Chewy는 미국 최대의 온라인 반려동물용품 전문 유통기업으로, 개·고양이뿐 아니라 어류, 파충류, 소동물까지 130,000여 개의 상품을 취급합니다. 사료, 간식, 장난감부터 처방 사료·의약품까지 폭넓은 제품군을 갖추고 있으며, 약 3,200개 브랜드와 제휴하고 자체 프라이빗 브랜드 상품도 개발하여 판매합니다. 온라인 웹사이트와 모바일 앱을 통해 쉽고 편리한 쇼핑 경험을 제공하고, 1~2일 내 배송되는 효율적인 물류 시스템을 구축하여 고객 만족도를 높였습니다. 특히 Autoship이라 불리는 정기배송 구독 모델을 도입해 고객이 일정 주기로 사료 등을 자동 주문·배송받도록 함으로써 편의성을 높였습니다. Autoship 가입 시 첫 구매는 최대 35% 할인, 이후 5~10% 할인 혜택을 제공하여 고객을 유인하며, 2020년 기준 매출의 60% 이상이 Autoship을 통한 반복 주문에서 발생할 정도로 중요한 수익 기반이 되었습니다. 이러한 온라인 정기구독 + 물류 인프라 + 광범위한 제품군 조합이 Chewy 사업 모델의 핵심입니다.

또한 Chewy는 “가장 신뢰할 수 있고 편리한 반려동물 양육 플랫폼”을 표방하며 우수한 고객 서비스를 사업 전략의 중심에 두고 있습니다. 고객을 “펫 부모(pet parent)”로 여기며, 24시간 상담 가능한 고객센터, 제품 추천, 맞춤 서비스 등에 주력합니다. 예를 들어 반려동물 건강 서비스(Chewy Pet Health)로 라이선스 받은 수의사와 온라인 상담을 제공하고, 반려동물 처방약 주문 시 수의사와 연계해 주는 등 반려동물 토털 케어 플랫폼으로 확장하고 있습니다. 또한 전국 각지에 물류센터를 운영해 배송 효율을 높였고, 365일 내 반품 가능 정책으로 쇼핑 편의를 극대화하고 있습니다. Shelter & Rescue 단체들과 파트너십을 맺어 유기동물 보호를 지원하는 등 업계 내 커뮤니티 구축과 브랜드 충성도 향상 활동도 진행하고 있습니다.

 

최근 실적 (2024년 및 2025년 상반기)

Chewy는 최근 몇 년간 지속적인 성장세를 보이며 2023년에 사상 첫 연간 흑자를 달성했습니다. 회계연도 2024년(2023년 실적) 순매출은 111억 5천만 달러로 전년 대비 10.7% 증가했고, 순이익 1억 6,640만 달러를 기록하여 전년도 9,150만 달러 순손실에서 큰 폭으로 개선되었습니다. 이는 매출 성장과 함께 매출총이익률이 25.8%로 소폭 개선되고 비용 구조가 효율화된 결과입니다. 2024년 기준 활성 고객 수는 약 2,050만 명에 이르며, 고객당 연간 매출(NSPAC)도 상승 추세를 보였습니다.

2025년 1분기 실적도 호조를 이어가, 매출 31억 2천만 달러로 전년 동기 대비 8.3% 증가했습니다. 같은 분기 순이익은 6,240만 달러로 매출 대비 2.0%의 순이익률을 기록했으며, 조정 EBITDA 이익률도 6.2%로 개선되었습니다. Chewy CEO는 “2025년 회계를 힘차게 시작하여 매출이 가이던스 상단을 넘었고, 활성 고객 수도 증가하며 견조한 수익성과 잉여현금흐름을 창출했다”고 밝혔습니다. 이로써 Chewy는 팬데믹 특수 이후 성장률 둔화 속에서도 한 자릿수 중반의 성장세와 안정적인 흑자 기조를 이어가고 있습니다.

 

아래 표는 Chewy의 최근 성과를 요약한 것입니다:

구분	2023년 (FY2024)	2024년 1분기 (FY2025)
매출	$111.5억 (전년 대비 +10.7%)	$31.2억 (전년 동기 대비 +8.3%)
매출총이익률	25.8% (전년 25.4%)	29.6% (전년 동기 29.7%)
순이익	$1.66억 (흑자 전환)	$0.62억 (순이익률 2.0%)
조정 EBITDA	$5.04억 (전년 $2.73억)	$1.927억 (전년 동기 대비 +$0.298억)
활성 고객 수	2,050만 명 (연말)	2,075만 명 (분기 말 추정)

표: Chewy의 주요 경영 지표 (출처: Chewy IR 발표 및 DCFmodeling 정리)

 

주요 경쟁사 비교

미국 반려동물용품 소매 시장에서 Chewy의 주요 경쟁사는 전통 펫 전문유통사와 종합 리테일 기업으로 나눌 수 있습니다. 대표적으로 Petco, PetSmart, 그리고 전국구 유통망을 가진 Amazon과 Walmart가 경쟁 구도에 있습니다.

 

Petco – 미국과 멕시코 등에 약 1,500개의 오프라인 매장을 운영하는 전통 강자입니다. 2022년 매출 약 61.5억 달러에 순이익 1억 9천만 달러를 기록했으며, 약 2,400만 명의 고객 기반을 갖고 있습니다. Petco는 오프라인 매장+온라인 옴니채널 전략을 구사하고, 100여 개의 매장 내 동물병원 운영, 애견 미용·훈련, 정기 배송 서비스, 펫 보험 등 종합 펫케어 서비스를 제공하며 Chewy에 대응하고 있습니다.

 

PetSmart – 북미 최대의 펫용품 오프라인 체인으로, 미국·캐나다 등에 대형 매장을 보유합니다. 2017년에 Chewy를 인수했다가 2019년 Chewy를 분사시키기도 한 기업으로, 한때 Chewy와 한 몸이었다가 현재는 별개로 경쟁하고 있습니다. PetSmart는 오프라인 리테일 강점과 함께 애견 호텔·데이케어, 미용, 훈련 서비스 등을 제공하며 Banfield Pet Hospital과 제휴해 매장 내 병원도 운영합니다. Chewy와는 직접적 온라인 경쟁보다는 오프라인 강자로서 시장을 양분하고 있습니다.

 

Amazon – 세계 최대 전자상거래 기업으로 전 제품 카테고리를 망라하기에, 반려동물용품도 막대한 품목을 판매합니다. Amazon은 자체 펫용품 PB 브랜드를 출시해 가격 경쟁력을 높이고, Amazon Pet Day와 같은 프로모션을 열어 펫용품 할인행사를 진행했습니다. Amazon Prime 회원에게 정기배송(automatic refill) 및 당일 배송 등 편의를 제공하여 Chewy의 Autoship과 유사한 경험을 제공합니다. Chewy 창업자도 “Amazon의 제프 베조스에게 영감받았다”고 말할 만큼, Amazon은 Chewy의 벤치마크이자 가장 거대한 경쟁 상대로 존재합니다.

 

Walmart – 미국 최대의 오프라인 유통사로 전국에 4,700여 개 매장을 통한 유통망이 강점입니다. Walmart는 2020년부터 본격적으로 펫케어 시장에 진출하여 펫 보험, 펫시터·산책 매칭 서비스 등을 도입했고, 자체 펫푸드 브랜드를 출시하며 공격적으로 시장을 공략했습니다. 또한 Walmart Pet Rx라는 온라인 펫약국을 운영해 처방 의약품까지 저렴하게 판매하며 Chewy의 약국 비즈니스에 도전하고 있습니다. 방대한 오프라인 자원과 BOPIS(Buy Online Pick-up In Store), 당일배송 등으로 온·오프 연계 역량을 발휘하는 것이 Walmart의 전략입니다.

 

이 외에도 Target(미국 대형마트 체인, Boots & Barkley 등 PB펫용품 운영), PetMeds(온라인 펫 의약품 전문업체) 등이 틈새에서 경쟁하고 있습니다. Chewy는 이들 경쟁사 가운데 온라인 순수 플레이어로서는 독보적 입지를 갖고 있으며, 가격 경쟁력과 서비스 품질로 오프라인 중심 기업들과 차별화를 이루고 있습니다.

 

미국 온라인 반려동물용품 시장 내 포지셔닝

Chewy는 미국 내 1위 온라인 펫용품 유통사로 자리매김하고 있습니다. Statista 자료에 따르면 2023년 Chewy의 이커머스 매출이 110억 달러를 넘어서 온라인 펫샵 부문에서 단연 선두를 차지했는데, 이는 동종 업계 2위 사업자의 규모를 훨씬 웃도는 수치입니다. Chewy의 성공 요인은 온전히 펫 카테고리에 집중한 전문성과 탁월한 고객경험 제공에 있습니다.

 

시장 점유 및 성장: Chewy는 코로나 팬데믹 기간 폭발적 성장 이후에도 미국 온라인 펫제품 판매의 약 40~50%를 점유한 것으로 추정되며, 전체 펫제품 소매시장에서도 10% 안팎의 점유율을 차지하는 핵심 플레이어입니다. 매년 경쟁사 대비 높은 매출성장률을 기록하며 시장 성장분의 상당 부분을 흡수하고 있어, Sumit Singh CEO는 “Chewy가 지속적으로 시장 점유율을 확대하고 있다”고 강조합니다. 특히 온라인으로의 구매 전환 가속화 흐름 속에서 Chewy는 반려동물용품 구매의 온라인화 트렌드를 선도하는 기업으로 인정받고 있습니다.

 

차별화된 포지셔닝: Chewy는 “반려동물계의 아마존”이라는 별칭이 있지만, 실제 포지셔닝은 Amazon과 달리 오직 반려동물에 특화된 원스톱 쇼핑 및 케어 플랫폼입니다. 전문 고객지원팀(펫 전문 상담사, 수의사 등)과 개인화 서비스로 깊은 고객 충성도를 구축했으며, 이를 통해 활성 고객당 연간 지출을 늘리고 높은 재구매율을 유지하고 있습니다. Chewy의 이러한 고객 충성도는 경쟁사들이 모방하기 어려운 강점으로, Chewy 브랜드에 대한 신뢰와 커뮤니티 형성(후기, 상담)이 선순환하여 신규 고객 유입에도 기여합니다.

 

경쟁 우위: Chewy는 전문성, 편의성, 정기구독 기반 락인(lock-in) 측면에서 경쟁사 대비 우위를 점합니다. 반면 Petco·PetSmart 등은 오프라인 자산과 현장 서비스(미용, 병원) 역량이 강점이며, Amazon·Walmart는 규모의 경제와 범용 플랫폼 경쟁력을 가졌습니다. 이러한 속에서 Chewy는 온라인 펫 특화 1위라는 포지션으로 미국 반려동물 가족(Pet Parents)에게 가장 선호되는 쇼핑채널로 자리잡았습니다. Chewy 스스로 “가격 경쟁력 있는 고품질 제품을 개인적 정성을 담아 제공하여 브랜드 로열티와 반복 구매를 창출한다”고 밝히고 있듯이, Chewy의 시장 내 역할은 가격·품질·서비스 삼박자를 갖춘 펫커머스 리더라고 평가할 수 있습니다.

 

 

2. 온라인 반려동물용품 시장 개요

미국 시장 동향

미국의 반려동물 관련 시장은 지속적인 성장세를 이어가며 거대한 규모를 형성하고 있습니다. American Pet Products Association(APPA)에 따르면 2024년 미국의 펫 산업 전체 규모는 약 1,506억 달러에 달할 전망이며, 이 중 펫푸드 및 용품 소매시장 규모만 366억 달러로 2023년 대비 4% 성장한 수치입니다. 다만 인플레이션을 감안한 실질 성장률은 1% 내외로 다소 낮아진 추세입니다. 그럼에도 불구하고 반려동물 양육 가구수 증가와 1인당 지출 증가로 시장 규모는 꾸준히 확대되고 있습니다. 2024년 기준 미국 내 1억 1,400만 가구가 반려동물용품을 구매하고 있으며, 가구당 연간 평균 782달러를 지출해 전년보다 4.1% 증가했습니다.

미국 펫커머스(e-commerce) 시장은 특히 주목할 만한 변화가 일고 있습니다. 코로나 이후 온라인 구매가 급증하면서 2024년에는 온라인을 통한 펫제품 구매 비중(51%)이 처음으로 오프라인 구매(47%)를 앞질렀습니다. 젊은 층뿐 아니라 중장년층까지 온라인 쇼핑이 보편화되면서, 전체 반려인 중 52%가 2024년에 온라인 구매 횟수를 늘렸다고 응답했습니다. 구독형 구매(Autoship 등 정기배송)를 이용하는 비율도 급등하여, 2023년 46%에서 2024년 52%로 절반 이상의 반려인이 정기구독 서비스를 활용하고 있습니다. 이들은 주로 사료(31%의 소비자가 사료를 구독), 간식(19%), 비타민/보충제(16%)와 같은 소모품을 정기배송 받고 있으며, 이러한 편리한 서브스크립션 모델이 새로운 소비 트렌드로 자리잡았습니다

Chewy의 Autoship 성공도 이러한 시장 환경 변화와 맞물려 있습니다.

프리미엄화 추세도 두드러집니다. 반려동물을 가족처럼 아끼는 풍조(Pet Humanization) 속에, 고가의 프리미엄 사료/간식에 대한 수요가 꾸준히 증가하고 있습니다. 2024년 기준 미국에서 판매된 강아지 사료의 41%가 프리미엄 제품으로, 전년 대비 비중이 확대되었고, 고양이 사료도 프리미엄 제품 비중이 38%로 일반 사료와 대등해졌습니다. 이는 자연식, 유기농, 특수 영양사료 등에 소비자가 기꺼이 지갑을 열고 있다는 뜻입니다. 특히 노령 반려동물 인구 증가로 건강 보조제, 기능성 사료에 대한 지출이 늘고 있어, 2024년 온라인 펫쇼핑객의 54%가 비타민/영양제를 구매한 것으로 조사되었습니다. 또한 펫 보험, 헬스케어 서비스 수요도 늘어 반려동물 의료비 지출이 강아지 양육비의 30%를 차지할 정도입니다.

요약하면, 미국 펫시장은 온라인·구독·프리미엄·건강관리라는 키워드로 압축됩니다. 온라인 침투율의 상승과 구독 서비스의 보편화, 프리미엄 제품 선호와 펫 헬스케어 중시 경향이 지속되고 있으며, 이러한 흐름 속에서 Chewy 같은 기업이 큰 수혜를 입었습니다. 참고로 글로벌 관점에서 봐도 전 세계 펫케어 이커머스 시장 규모가 2024년 약 921억 달러로 추산되며 2030년까지 1,295억 달러로 성장할 전망(CAGR 6.5%+)이어서, 미국 시장 역시 향후 몇 년간 안정적 성장이 예상됩니다.

 

한국 시장 동향

한국의 반려동물 시장 역시 빠르게 성장하며 “펫코노미”라는 신조어가 등장할 정도로 주목받는 분야입니다. 농림축산식품부에 따르면 국내 반려동물 관련 시장 규모는 2022년 약 8조 원(한화)으로 추정되며, 2032년에는 약 20조 원에 이를 것으로 전망됩니다. 10년 만에 시장이 2.5배 이상 커지는 셈으로, 연평균 9~10%대의 높은 성장률을 기대할 수 있습니다. 실제로 2015년 약 1조 9천억 원이었던 시장이 2020년 3조 4천억 원, 2027년에는 6조 원을 돌파할 것으로 예측되고 있어, 국내 펫산업은 명실상부한 고성장 산업으로 자리잡았습니다.

이러한 성장의 배경에는 반려인구의 증가와 소비 인식 변화가 있습니다. 과거 애완동물로 여겨지던 존재가 이제는 “펫팸족”이라 불리는 가족 구성원으로 인식되면서, “가슴으로 낳아 지갑으로 키운다”는 말이 나올 만큼 지출을 아끼지 않는 분위기입니다. 반려동물 양육 가구 비중은 2020년 약 27%에서 꾸준히 상승 중이고, 1인당 월평균 지출액도 계속 증가하고 있습니다. 국내에서도 프리미엄화 트렌드가 뚜렷하여, 사료의 원재료와 성분의 고급화, 맞춤형 펫푸드 등이 각광받고 있습니다. 인간 식품시장의 흐름과 유사하게 대체 단백질 사료(식물성, 곤충, 배양육 등) 개발도 등장했고, 수제 간식, 영양식 등 건강을 고려한 제품이 인기를 끌고 있습니다. 유로모니터 집계에 따르면 2022년 한국의 반려동물 영양제 시장은 전년 대비 15% 성장한 224억 원에 달했고, 2023년에도 10% 이상 성장하는 등 건강 보조제품 수요도 꾸준히 늘고 있습니다.

온라인화를 통한 유통채널 변화도 중요한 흐름입니다. 한국은 원래도 이커머스 인프라가 발달한 나라지만, 펫제품 구매에서는 과거엔 오프라인 펫숍이나 동물병원 매장 의존도가 높았습니다. 그러나 젊은 층을 중심으로 펫용품도 온라인 구매로 전환하는 비중이 커지고 있습니다. 대형마트의 전문 코너(예: 이마트 ‘몰리스펫샵’)는 부진을 겪어 매장 축소 중인 반면, 펫프렌즈, 어바웃펫, 강아지대통령 등의 온라인 플랫폼이 성장해 전체 펫커머스 시장을 확대하고 있습니다. 아직 미국처럼 온라인 비중이 절반을 넘진 않았으나, 쿠팡, 네이버 등 대형 이커머스에서도 펫용품 카테고리를 강화하고 있어 온라인화는 가속되는 추세입니다. KPMG 분석에 따르면 국내 펫커머스 기업들은 단순 용품 판매를 넘어 헬스케어 서비스 연계 등 종합 플랫폼화를 시도하고 있으며, 이는 미국 Chewy 사례처럼 End-to-End 토털 플랫폼으로 진화하려는 전략으로 풀이됩니다.

펫 헬스케어 및 서비스 부문도 태동하고 있습니다. 반려동물의 평균수명이 15년 내외로 늘어나고 고령화되면서, 미용·

의료·보험 등 펫 서비스 산업이 성장 중입니다. 예를 들어 펫 보험 가입자 수가 증가하고 다양한 보험 상품이 출시되고 있으며, 스마트 자동급식기, 자동배변처리기 같은 펫 IoT기기 수요도 늘고 있습니다. 최근에는 유전자검사 키트, 원격수의진료 플랫폼, 펫 전용 건강관리 앱 등 디지털 펫헬스 스타트업들도 등장하여, 보호자들이 반려동물 건강 데이터를 모니터링하고 관리할 수 있는 환경이 조성되고 있습니다. 실제로 국내 스타트업 ‘포옹’은 자연식 정기배송 서비스를 하면서 반려동물 맞춤 건강검사(Poong Labs)를 도입해 체질별 영양 솔루션을 제공하기 시작했습니다. 이처럼 한국 시장도 “펫 휴머나이제이션 + 디지털라이제이션”의 결합으로 펫코노미 2.0 시대를 맞이하고 있습니다.

한편, 국내 펫시장의 수입품 의존도는 상당히 높아 펫푸드의 70% 이상이 로열캐닌, 네슬레퓨리나, 마즈 등 해외 브랜드 제품이 차지하고 있습니다. 국내 식품 대기업들도 펫푸드 시장에 진출했다가 (CJ제일제당, 빙그레 등) 큰 성과를 못 내고 철수한 사례가 있고, 현재로서는 유통 플랫폼을 중심으로 시장 주도권이 형성되는 모습입니다. 이는 한편으로 Chewy와 같은 전문 온라인 업체가 글로벌 브랜드 제품을 손쉽게 공급하는 데 유리한 환경으로 볼 수도 있습니다. 요약하면 한국 펫시장은 규모 면에선 미국 대비 작지만 성장 잠재력은 매우 크고, 온라인·프리미엄·헬스케어 트렌드 측면에서 미국과 유사한 방향으로 발전하고 있다고 정리할 수 있습니다.

 

3. Chewy의 미국 내 성공 요인 분석

Chewy가 미국 시장에서 거둔 성공은 탁월한 고객경험 전략과 비즈니스 모델 혁신에 기인합니다. 주요 성공 요인을 정리하면 다음과 같습니다.

 

① 뛰어난 고객 서비스와 감성적 소구: Chewy는 고객 감동을 통한 충성도 구축으로 유명합니다. 24시간 고객센터, 채팅 상담 등을 통해 신속히 응대하고, 주문 오류나 반품 요청에도 무조건적인 고객 만족 정책을 펴왔습니다. 특히 반려동물이 사망한 고객에게 애도의 꽃다발과 손편지를 보내주거나, 주문 시 요청사항에 따라 반려동물의 초상화를 그려 선물해주는 등 인간적인 서비스를 제공해 왔는데, 이러한 개인적 배려와 공감 마케팅이 소셜미디어 등을 통해 회자되며 충성 고객층을 확보하는 데 큰 역할을 했습니다. 고객들은 Chewy를 단순 쇼핑몰이 아닌 반려동물에 진심인 파트너로 인식하게 되었고, 이는 곧 높은 재구매와 구독 유지로 이어졌습니다.

 

② Autoship(자동배송) 기반 고객 락인(lock-in): 앞서 언급했듯 Chewy 매출의 절반 이상은 Autoship 정기구독 프로그램에서 나옵니다. 무료이용 및 할인 혜택으로 가입 장벽을 낮추고, 고객이 정기배송 주기와 품목을 자유롭게 관리하도록 플랫폼을 최적화하였습니다. 그 결과 2022년 기준 Autoship 이용 고객의 연간 지출액이 일반 고객의 2배 수준에 달할 만큼, Chewy의 핵심 수익원이 되었습니다. 예측 가능한 반복 매출을 확보함과 동시에 고객 입장에서는 사료 떨어질 걱정 없이 지낼 수 있어 윈윈 관계가 형성되었습니다. 이처럼 정기배송 프로그램으로 고객을 락인시키고 생애가치(LTV)를 극대화한 전략이 Chewy 성장의 견인차가 되었습니다.

 

③ 폭넓은 제품 선택지와 원스톱 편의성: Chewy는 “여기 없는 반려동물용품은 없다”는 말이 나올 정도로 방대한 SKU를 보유하고 있습니다. 전문 소매점에서나 구할 법한 프리미엄 사료, 처방식 사료, 기능성 간식, 의약품까지 모두 갖춰 원스톱 쇼핑이 가능합니다. 1회 구매 시 45달러 이상이면 무료 1~2일 배송을 제공하여 대용량 사료나 모래 같은 무거운 상품도 집앞까지 편하게 받을 수 있게 했습니다. 이런 편리함과 제품 다양성은 바쁜 현대인의 수요에 부응했고, 특히 거주지 근처에 펫용품점이 없던 고객층을 대거 온라인으로 끌어들였습니다. Chewy 플랫폼에 약 2천만 명이 넘는 활성 고객이 몰리게 된 데는, 오프라인 매장 몇 곳을 돌아다녀야 살 수 있는 물건들을 앱 몇 번 터치로 한꺼번에 구매할 수 있다는 압도적 편의성이 결정적이었습니다.

 

④ 맞춤형 서비스와 데이터 활용: Chewy는 고객별 데이터베이스를 구축하여 반려동물 생애주기 전반에 걸친 맞춤 추천을 제공합니다. 예를 들어, 강아지 고객에게는 성장단계에 맞는 사료나 장난감을 추천하고, 고령 반려동물 가구에는 관절영양제, 신장 처방식 등을 제안하는 식입니다. 또한 수의사 상담 서비스(Connect with a Vet)를 도입하여 Autoship 가입 고객이 언제든지 수의사와 채팅 또는 영상으로 반려동물 건강 상담을 받을 수 있도록 했습니다. 이 서비스는 2021년에 시작되어 특히 팬데믹 기간 비대면 의료 수요를 잘 포착한 사례로 평가받습니다. Chewy는 이렇게 커머스에 헬스케어를 접목해 고객 접점을 확대하였고, 상담 기록과 구매 데이터를 연계해 개인화 마케팅에도 활용하고 있습니다. 펫 프로필(반려동물 정보)을 기반으로 한 생일 축하 할인쿠폰 발송, 예방접종 시기 알림 등 세심한 맞춤 서비스가 고객 로열티를 높이는 요인입니다.

 

⑤ 공격적인 고객 확보 및 브랜드 구축: Chewy는 창업 초기부터 온라인 마케팅과 프로모션에 대대적인 투자를 하여 빠르게 고객층을 확보했습니다. 첫 구매 고객에게 70% 할인 쿠폰을 제공하거나 파격 세일을 진행해 구매 경험을 만들어내는 전략을 썼고, 이후 Autoship으로 전환시켜 장기 고객으로 만드는 사이클을 구축했습니다. 또한 입소문 전략으로 고객 리뷰 및 추천 프로그램을 장려하고, SNS 상에서 고객들이 펫 인증샷을 공유하도록 유도하여 Chewy 팬 커뮤니티를 키웠습니다. Chewy의 브랜드 스토리 (창업자가 자신의 애견에 대한 사랑으로 시작한 기업이라는 점 등)를 강조한 콘텐츠 마케팅도 공감을 불러일으켜 브랜드 호감도를 높였습니다. 이런 마케팅 선순환을 통해 Chewy는 CAC(고객획득비용)를 빠르게 회수하며 규모의 경제에 도달할 수 있었습니다.

 

이러한 요인들이 종합되어 Chewy는 “가격 경쟁력 + 편의성 + 정서적 만족”을 모두 충족하는 서비스로 사랑받고 있습니다. 그 결과 높은 고객 충성도를 바탕으로 2020년대 이후 경쟁 심화 속에서도 재구매율과 객단가 상승을 이어가며 미국 시장을 선도하고 있습니다.

 

4. 한국 시장에서 Chewy 모델을 적용할 가능성

한국 시장은 Chewy 모델의 적용에 상당한 기회가 있지만, 동시에 몇 가지 고려사항과 현지화 과제도 존재합니다. 이를 몇 가지 측면에서 살펴보겠습니다.

 

① 한국 소비자 트렌드 적합성: 한국의 반려인들도 미국과 마찬가지로 반려동물을 가족처럼 여기며 아낌없이 소비하는 경향이 강합니다. 프리미엄 사료나 기능성 간식, 예쁜 장난감 등에 대한 지불의사(WTP)가 높고, 펫케어 서비스에도 관심이 커지고 있습니다. 예컨대 펫 전용 유모차, 의류, 호텔, 장례식장까지 등장할 만큼 반려동물 관련 지출 범위가 넓어졌습니다. 이러한 환경에서 Chewy식의 원스톱 펫 플랫폼이 등장한다면 수요 기반은 충분할 것으로 보입니다. 실제로 국내 1위 펫커머스 기업 펫프렌즈의 전략도 “반려동물 생애주기 맞춤형 경험과 가치 제공”에 초점을 맞추고 있으며, 앱 커뮤니티와 양질의 정보 제공으로 신뢰를 쌓고 있습니다. 이는 Chewy의 접근법과 유사한 방향으로, 한국 소비자들도 전문성과 편의성을 갖춘 플랫폼을 원하고 있음을 시사합니다.

 

② 전자상거래 인프라: 한국은 세계 최고 수준의 이커머스 인프라와 물류망을 갖추고 있어 Chewy 모델 구현에 유리합니다. 이미 쿠팡의 로켓배송(당일/익일배송), 마켓컬리의 새벽배송 등으로 신속배송에 대한 소비자 기대치가 높습니다. 펫프렌즈도 서울/경기 지역 새벽배송 서비스를 운영하며 경쟁력을 확보했는데, 이러한 빠른 배송 시스템은 Chewy의 1~2일 배송 서비스와 동일 선상에 있습니다. 전국 단위로 보면 한국은 미국보다 지리적으로 compact하여 재고분산형 풀필먼트 센터 몇 곳만으로도 전국 하루배송이 가능하므로, Chewy 같은 전문 업체가 진출한다면 물류 효율을 매우 높게 가져갈 수 있습니다. 또한 모바일 보급률, 결제시스템, IT 친화도가 높아 펫 전문 앱 사용에 거부감이 없는 점도 긍정적입니다. 정리하면 인프라 측면의 진입장벽은 낮고 오히려 Chewy 모델이 한국에서 더 편리하게 구현될 수 있습니다.

 

③ 정기구독 수요와 고객 충성도: 한국 소비자들은 아직 미국만큼 정기구독이 생활화되진 않았으나, 편리함에 대한 요구는 높습니다. 이미 정기배송 서비스(예: 정수기 필터, 분유 배달 등) 이용 사례가 늘고 있고, 커피 구독, 밀키트 구독 등도 안착하는 추세입니다. 반려동물 사료도 대부분 매달/격달 반복 구매하는 품목이기에, Chewy Autoship 같은 모델이 도입되면 충분히 호응을 얻을 가능성이 있습니다. 실제로 GS리테일이 2021년 펫 전문 정기구독 스타트업인 ‘더식스데이’(간식 정기배송 ‘돌로박스’ 서비스 운영)를 인수하려 한 것은, 정기구독 모델의 성장성을 높게 평가했기 때문입니다. 다만 국내에서는 할인보다는 포인트 적립, 멤버십 혜택 선호도가 높아, Chewy처럼 첫 구매 30% 할인보다는 구독 멤버십제 도입이 효과적일 수도 있습니다. 예를 들어 일정 월회비를 내면 모든 상품 상시 할인, 전담 펫터inarian 상담 제공 등의 멤버십 구독 형태로 변형할 여지도 있습니다. 고객 충성도 측면에서는, 한국 반려인들도 커뮤니티를 중시하는 경향이 있어 Chewy처럼 진정성 있는 고객 케어를 하면 충분히 팬층을 형성할 수 있습니다. 펫프렌즈의 경우 앱에 ‘집사생활’ 커뮤니티를 만들어 육아팁·자랑글 공유, 수의사 Q&A 게시판 등을 운영하여 재구매율 85%라는 높은 고객 충성도를 이끌어냈습니다. 이처럼 구독 + 커뮤니티 전략은 한국 시장에서도 통한 사례가 있어, Chewy 모델도 적응이 가능해 보입니다.

 

④ 반려동물 건강 제품 및 서비스 수요: 한국 반려인들은 반려동물 건강과 관련해서도 지출을 아끼지 않는 편입니다. 수의사 정기검진, 예방접종, 스케일링 등에 대한 인식이 높아지고 있고, 최근 펫 보험 상품도 여러 보험사에서 경쟁적으로 출시하고 있습니다. 처방 사료나 기능성 영양제에 대한 수요도 증가하여, 동물병원 전용 제품을 찾는 소비자도 많습니다. 이러한 상황에서 Chewy가 미국에서 운영하는 Chewy Pharmacy 같은 서비스가 한국에도 있다면 인기가 있을 것입니다. 다만 규제 이슈를 고려해야 하는데, 한국은 수의사법 및 약사법상 동물용 의약품의 온라인 판매가 제한적입니다. 일반 OTC 의약품이나 서플리먼트는 온라인 구매가 가능하지만, 처방약은 보호자가 직접 동물병원에서 처방받아야 합니다. 따라서 Chewy 모델을 국내에 적용할 때 가장 큰 제약은 온라인 펫약국 운영일 수 있습니다. 이 부분은 관련 법 개정이나 수의사 협회와의 협업 등이 없다면 Chewy와 동일하게 구현하기 어렵습니다. 그 밖에 원격 수의상담 역시 현행법상 진료로 간주될 소지가 있어 제한적입니다. 그러므로 한국형 Chewy 모델은 건강 카테고리에서 처방전 필요없는 기능성 제품(영양제, 약용샴푸 등) 위주로 판매하고, 수의사 상담은 정보 제공 수준으로 운영하는 등 현지 법규에 맞게 조정해야 합니다.

 

⑤ 유통 채널 및 경쟁 환경 차이: Chewy가 미국에서 성공할 수 있었던 요인 중 하나는, 광활한 지리적 여건으로 인해 지역별 소매망의 한계가 있었다는 점입니다. 미국 소비자들은 가까운 곳에 원하는 펫용품 매장이 없거나 이동거리가 멀기 때문에 Chewy의 배송 서비스가 매력적이었습니다. 반면 한국은 상대적으로 오프라인 매장의 접근성이 좋은 편입니다. 대도시에는 크고 작은 펫숍과 동물병원이 밀집해 있고, 대형마트에서도 기본 펫용품을 쉽게 살 수 있습니다. 따라서 한국형 Chewy는 단순히 배송의 편리함만으로는 충분치 않을 수 있으며, 오프라인 대비 더 나은 상품 구색과 가격 경쟁력을 갖춰야 합니다. 현재 국내에도 쿠팡, 11번가 등 종합 이커머스에서 펫용품 할인전을 자주 열고 로켓배송으로 빠르게 배송하기 때문에, 전문 펫커머스만의 차별화 포인트가 중요합니다. 예를 들어 전문 상담 서비스, 펫 맞춤 컨텐츠, 혹은 오프라인 연계 서비스(예: 제휴 동물병원 예약, 미용사 출장 서비스) 등을 결합하여 플랫폼의 부가가치를 높여야 합니다. 또한 Chewy처럼 대규모 적자를 감수하면서 시장점유율을 높이는 전략을 쓸 경우, 국내 시장 규모로 보아 투자 회수에 시간이 더 걸릴 수 있어 자본력과 인내심 있는 투자자의 뒷받침이 필수일 것입니다.

 

⑥ 종합 평가: 한국은 IT 친화적이고 반려동물에 대한 사회적 애착이 강한 시장이므로, Chewy 모델이 성공할 토양이 있습니다. 실제로 국내에서도 “한국의 Chewy”를 표방하는 스타트업들이 다수 등장하였고, 전통 유통기업들도 펫 사업에 속속 뛰어들었습니다. 다만 법규(특히 의약품), 기존 강자들과의 경쟁(쿠팡 등), 한정된 시장 규모 등의 제약을 감안하여 현지화 전략을 세워야 할 것입니다. 예컨대 헬스케어를 강조한 프리미엄 전략이나 오프라인과 연계한 옴니채널 전략이 한국에서는 효과적일 수 있습니다. 결론적으로, Chewy의 핵심 성공 포인트(편의성, 정기구독, 고객중심 서비스)는 한국 시장에서도 충분히 통할 수 있으나, 규제 대응과 차별화 전략 수립이 병행되어야 성공 가능성이 높을 것으로 전망됩니다.

 

5. 한국 시장의 Chewy 모델 유사 기업 조사

현재 한국에도 Chewy와 유사한 사업 모델을 추구하는 펫커머스 기업들이 다수 활동하고 있습니다. 이들은 온라인 플랫폼을 기반으로 펫용품 쇼핑몰을 운영하면서, 정기구독 서비스 도입이나 펫 건강 케어 분야 확장 등을 모색하고 있습니다. 대표적인 기업들의 현황을 플랫폼 보유 여부, 구독 서비스, 건강제품 특화 여부 측면에서 비교하면 다음과 같습니다.

표: 한국의 Chewy 유사 모델 기업 비교 (각 사 공시자료 및 언론보도 기반)

 

위 표에 열거한 회사들을 조금 더 설명하면 다음과 같습니다.

펫프렌즈는 국내 펫커머스 1위 사업자로, Chewy와 가장 유사한 모델을 추구하고 있습니다. 온라인몰과 앱을 통해 사료, 간식, 용품 등을 당일/익일 배송하며, 회원제 할인 및 쿠폰을 통해 반복 구매를 유도합니다. 특히 커뮤니티 운영과 수의사 상담 서비스를 접목하여 단순한 쇼핑몰을 넘어 반려인 커뮤니티 플랫폼으로 진화하고 있다는 평가입니다. 2021년 대기업(GS리테일) 인수 후 물류 인프라와 자본을 확보하여 성장세가 가팔라졌고, 2024년에는 매출 1천억 원을 돌파하고 손실폭을 크게 줄여 거의 흑자에 근접했습니다. 높은 재구매율과 객단가 상승(매년 10%씩)으로 비즈니스 모델의 지속가능성을 입증하고 있어, 향후 기업공개(IPO) 가능성도 거론됩니다. 다만 아직 Autoship과 같은 본격 정기구독 서비스는 미비하여, 이를 어떻게 도입하느냐가 Chewy처럼 도약할 수 있는 관건이 될 것입니다 (실제로 정기배송 스타트업 인수를 추진한 바 있습니다). 전반적으로 펫프렌즈는 한국형 Chewy의 선두주자로 꼽을 만하며, 충성 고객 기반과 오프라인 유통사와의 시너지를 강점으로 향후 성장이 기대됩니다.

 

어바웃펫은 GS리테일 산하의 또 다른 펫커머스 플랫폼으로, 원래 스타트업 펫츠비를 인수하여 키운 서비스입니다. 쇼핑 기능 외에 펫 정보 제공, 커뮤니티 등 콘텐츠를 강화한 것이 특징입니다. 그러나 규모 면에서 펫프렌즈에 못 미치고 적자가 누적되어, 현재는 펫프렌즈와의 통합 운영이 논의되고 있습니다. 만일 완전히 합쳐질 경우 단기간에 점유율을 끌어올릴 수 있겠지만, 결국 비슷한 사업을 병행하는 형태여서 중복 투자의 비효율 해소 등 과제가 있습니다. 어바웃펫 자체적으로는 Chewy의 Pharmacy처럼 펫토탈케어보다는 커머스 채널 역할에 머물러 있었고, 구독 서비스도 별도로 없었습니다. 향후 펫프렌즈 브랜드로 일원화되면 어바웃펫은 콘텐츠 자산으로서 역할을 할 것으로 보입니다. 투자 매력 측면에서는 단독보다는 펫프렌즈와 결합한 전체 GS리테일 펫사업의 성장 스토리로 봐야 할 것입니다.

 

바잇미는 여타 업체들과 달리 프리미엄 자체 제품에 중점을 둔 버티컬 커머스 모델입니다. 반려동물 용품 디자인 업체로 시작해 큰 인기를 끈 뒤, 현재는 온라인몰에 선별된 고품질 상품들만 입점시키고 있습니다. “천만 펫의 트렌드가 시작되는 곳”이라는 캐치프레이즈처럼, 최신 유행이나 스타일리시한 반려생활을 제안하는 플랫폼입니다. Chewy처럼 방대한 SKU 보유보다는 충성도 높은 PB상품(예: 바잇미 브랜드 간식, 리드줄 등)으로 차별화하고, SNS마케팅으로 MZ세대 집사를 공략한 점이 돋보입니다. 정기구독 서비스는 없지만, 일부 회원제 할인과 묶음 상품 기획 등으로 고객 락인을 시도하고 있습니다. 투자 측면에서는 이미 일본 시장 진출로 성과를 내고 글로벌 확장을 모색하는 등 공격적인 행보로 눈길을 끕니다. 다만 사업구조가 커머스+제조 결합형이어서 대규모 거래액을 만들기보다는 브랜드 가치 성장에 초점이 맞춰져 있습니다. Chewy 모델과는 결이 다소 다르나, 한국 펫시장 내 프리미엄·가치소비 트렌드를 선도하며 틈새 강자로 부상했다는 점에서 의미가 있습니다.

 

강아지대통령/고양이대통령은 오랫동안 운영된 전문 쇼핑몰 1세대로, 펫프렌즈 등장 이전부터 많은 애견인들의 사랑을 받아왔습니다. 강아지대통령은 이름처럼 강아지 용품에 특화되어 시작했지만 현재는 고양이 등으로 범위를 넓혔고, 수만 종의 상품을 보유한 종합몰입니다. 60만 명 회원에게 당일 발송 등 빠른 서비스를 제공하며 신뢰를 쌓았고, 쿠폰 할인, 스티커 적립(리워드) 등으로 꾸준한 판매를 유지하고 있습니다. 다만 별도의 앱 커뮤니티나 수의사 연계 서비스 등은 없고, 전통적인 쇼핑몰 운영에 가깝습니다. 눈에 띄는 외부 투자 유치 소식도 없어, 상대적으로 보수적으로 성장해 온 것으로 추정됩니다. 투자매력도는 신생 플랫폼들에 비해 낮아 보일 수 있으나, 견고한 고객층과 브랜드 인지도를 가진 점은 강점입니다. 향후 대기업 인수나 신규 자본 투자로 서비스 혁신에 나선다면 Chewy 모델로의 발전 가능성도 배제할 수 없습니다.

 

포옹(Poong)은 국내에서 가장 Chewy의 펫헬스케어 지향 모델과 흡사한 스타트업입니다. 펫푸드 정기배송을 기반으로 시작하여, 자체 영양팀이 개별 반려동물의 상태에 맞춘 식단을 제공하는 것이 특징입니다. 또한 반려동물 유전자/미생물 검사 서비스를 도입해, 검사 결과를 앱으로 보고 그에 맞는 식품을 추천받을 수 있습니다. 이를 통해 단순 사료 판매상이 아니라 “종합 펫헬스케어 서비스 기업”으로 도약하려 하고 있으며, 이러한 방향은 Chewy가 펫보험 등 건강 분야로 확장하는 전략과 일맥상통합니다. Poong은 아직 매출 규모가 크진 않지만 전문성있는 팀 구성과 제조역량을 갖추고 있어 펫푸드 산업의 혁신 사례로 주목받습니다. 투자매력도 역시 헬스케어+구독 결합 모델이라는 점에서 높게 평가받아 초기 투자 유치에 성공한 바 있습니다. 향후 Chewy와 같은 대형 플랫폼이 이 회사를 인수하거나 협업할 가능성도 거론됩니다.

 

정리하면, 한국 시장에도 다양한 플레이어들이 Chewy를 벤치마크하며 온라인 플랫폼 강화, 정기구독 도입, 헬스케어 연계를 시도하고 있습니다. 아직까지 어느 한 기업이 Chewy만큼의 시장지배력을 갖추진 못했으나, 펫프렌즈 등의 선도업체를 필두로 전문 펫커머스 분야의 경쟁이 심화되고 있습니다. 투자자 입장에서는 한국의 펫커머스 시장이 빠르게 성장 중이고, 향후 수익모델 다각화 여지도 많아 매력적입니다. 다만 현재 대부분 기업이 수익보다는 성장에 집중하여 단기적으론 적자인 경우가 많고, 대형 이커머스와의 경쟁이라는 변수도 있어 신중한 접근이 필요합니다. 그럼에도 반려동물에 아낌없이 지출하는 소비층의 확대와 서비스 전문화 추세를 고려할 때, Chewy 모델의 한국판 성공사례가 나올 가능성은 충분하며, 이에 대한 시장의 관심과 투자가 이어지고 있습니다.