히트상품을 생산하는 원칙에는 무엇이 있을까요?

▶ 질문

최근 닛케이 비즈니스에서

히트상품을 탄생시키는데 필요한 3가지 원칙을 말했다고 하는데..

 

그 3가지 원칙에 대해서 말씀해주세요.

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▶ 답변

시대가 빨리 변하고 소비자의 요구도 너무나 다양해지면서 히트상품의 수명도 짧아지고 있는데요. 닛케이 비즈니스에서는 도레이사의 히트상품을 소개하면서 히트상품을 탄생시키는데 필요한 원칙 3가지를 제시했습니다. 도레이사는 도레이씨 라는 제품을 무려 20년 동안이나 계속 히트시키고 있는데요. 그 스토리부터 알아볼까요?

 

우선 도레이사의 도레이씨에 대해 설명부터 드리겠습니다. 도레이씨는 직경이 머리카락 굵기의 1/25도 안되는 초극세 섬유로 만든 렌즈 타올입니다. 1987년 출시 당시 다른 렌즈 타올 보다 훨씬 높은 가격임에도 불구하고(500~1200엔) 우수한 품질덕분에 월 매출 10만장 이상을 기록하면서 안경점의 필수비치 품목으로 자리잡았는데요.

2003년 도레이사는 또 한번 새로운 시장을 개척하기 시작했습니다. 그것은 바로 세안용 타올입니다. 계기는 우연하게 일어났습니다. 당시 한 TV 프로그램에서 도레이씨를 세안용 타올로 사용하면 부드럽게 거품이 일고 피부자극도 적다는 시청자 의견이 소개되었는데요.

도레이사는 이를 놓치지 않고 타올 모양을 세안하기에 편하도록 직사각형으로 바꾸고, 화장품 매장을 통해 판매하기 시작했습니다. 스킨 케어에 관심이 높은 고객이 쉽게 찾을 수 있는 곳에 신제품을 비치한 결과 다시 한번 히트를 기록했습니다.

2006년 4월 도레이사는 화장품업계에 진출해 화제를 불러일으켰는데요. 제품은 바로 ‘에프륨’이란 마스카라였습니다. 기존 히트상품인 초극세사 섬유의 단면을 별모양으로 변화시켜서 기존 마스카라 섬유에 비해 무척 얇으면서도 밀착력이 탁월한 제품을 만들어낸 것이죠. 이 제품은 긴 속눈썹을 갖고 싶어하는 많은 여성들의 필수품이 되었고 에프륨은 도레이사의 또다른 대표 히트상품이 되었습니다.

 

도레이사가 계속 제품을 히트시키는 것을 살펴보면 어떤 법칙을 발견할 수 있습니다. 그것은 바로 고기능이라는 본질적인 가치는 유지하면서 첫째, 상품의 형태, 둘째, 대상 고객, 셋째, 판매장소의 3가지를 계속 변화시켜 간다는 것인데요. 즉, 정사각형이었던 렌즈타올을 직사각형의 세안타올로 바꾸었으며, 마스카라에서는 섬유 자체의 단면을 바꾸었습니다. 안경을 착용한 고객을 공략하다가 여성고객들로 주 고객을 바꾸기도 했죠. 또 안경점에서 판매하던 제품을 발전시켜, 스킨 케어 상품사용자들을 대상으로 화장품매장에서 판매했습니다.

 

도레이사가 사용한 이 법칙은 단순하지만 실제로 많은 히트 상품들에게서 공통적으로 발견할 수 있는데요. 닛케이 비즈니스가 소개한 다른 사례들을 확인해볼까요?

첫째, 형태 혹은 크기를 바꾸어 새로운 히트상품을 만들어낸 경우입니다.

우리 주변에서 흔히 볼 수 있는 자일리톨껌의 경우인데요. 처음 롯데는 자일리톨 껌 7개들이 소포장으로 판매 했습니다. 그런데 개발을 하다 보니까 연구원들이 품질 검사를 마치고 남은 껌을 시약병 속에 모아 놓고 하나씩 꺼내 먹는 모습을 자주 볼 수 있었습니다. 여기서 아이디어를 얻은 개발팀은 100개들이 플라스틱 포장 제품을 추가로 발매했고 이 대용량 제품 덕분에 자일리톨껌의 매출은 20% 에 육박하는 신장을 보였습니다. 

세가 토이즈가 데츠카 오사무 만화전집을 히트시킨 것도 같은 맥락입니다. 하락세에 접어든 매출을 만회하기 위해 이 회사는 만화전집을 한 손에 쏙 들어오는 미니사이즈로 출시하였는데요, 200권 세트를 7만엔이 넘는 높은 가격대로 발매하였지만, 미니 사이즈의 만화책은 독자들의 수집욕을 불러일으켰고 출시 3개월도 되지 않아 수천 세트를 판매할 수 있었습니다.

둘째, 대상고객을 바꾼 경우입니다.

최근 TV광고로도 자주 만날 수 있는 닌텐도 게임기가 바로 그것입니다. 게임은 그동안 어린이나 청소년이 주된 고객층이었는데요. 닌텐도는 전혀 새로운 고객을 공략했습니다. 자사의 휴대용 게임기인 닌텐도DS를 발매하면서 노년층까지도 즐길 수 있는 소프트웨어를 개발한거죠. 그것이 바로 두뇌단련, 영어훈련, 한자학습 등의 프로그램입니다. 이 게임을 하면 두뇌 개발과 치매예방에 도움이 된다는 소문이 퍼졌고 닌텐도DS는 모든 연령층에 걸쳐 폭발적인 반응을 이끌어 낼 수 있었습니다.

어도브사도 마찬가지입니다. 포토샵은 원래 그래픽전문가들만 사용하던 사진편집 소프트웨어인데요. 어도브사는 여기에 고급기능을 생략하고 조작법을 쉽게 한 ‘포토샵 엘리먼츠’를 내놓았습니다. 그리고 이것이 일반인들에게 큰 인기를 얻으면서 포토샵은 시장점유율 1위로
올라서게 되었죠. 최근 일본에서 빅히트를 기록한 마지마사의‘합격머리띠’ 역시 마찬가지입니다. 원래 운전자 졸음방지용 머리띠를 수험생용으로 바꾸면서 대박을 만들어냈죠.

끝으로 세번째, 판매장소를 바꾸어 히트상품을 만들어 낸 사례입니다.
83년 발매한 카시오의 손목시계인 G-Shock는 발매 후 10년이 지나서야 젊은이들 사이에서 큰 인기를 얻게 된 특이한 사연을 가진 제품인데요. 그런데 그 배경에는 판매장소를 바꾼 카시오의 노력이 숨어 있습니다. 카시오는 과거에는 가전제품매장에서 판매되던 G-Shock의 판매처를 유행에 민감한 젊은이들이 많이 모이는 생활 잡화 전문매장으로 전격 바꾸면서, 블랙 칼라 위주의 디자인을 다양한 칼라로 변화시켰죠. 이런 변화 덕분에 1990년 연간 1만개였던 판매량은 1997년 240만개라는 놀라운 수치로 증가했습니다.

히트상품을 만드는 일은 모든 경영자의 고민이 아닐까 하는데요. 도레이씨의 경우를 보면 히트상품 만드는 것을 마냥 어렵게만 생각할 일은 아닌 것 같습니다. 상품이 가지는 본질적인 가치를 유지하면서 새로운 관점에서 또다른 히트를 만드는 방법! 우리 제품에 적용할 길은 없는지 찾아보시기 바랍니다.